Como vender ideias: como mostrar o seu verdadeiro valor?

Como mostrar que você é bom?

Como vender ideias: muitos de nossos leitores e alunos reclamam da dificuldade que tem para convencer seus superiores e colegas sobre a importância dos seus projetos. É comum, ouvirmos lamúrias do tipo: meu colega, que é pior que eu, foi promovido só porque ele é político. Ou, “meu colega foi promovido só porque ele puxa saco e fala somente do jeito que as pessoas querem ouvir”. Para finalizar, ouvimos sempre que a empresa optou por implantar um projeto ruim, ventilado pelo supra reclamado colaborador. Você sabe como vender ideias? Você sabe transformar uma grande análise técnica em um ppt vendedor?

Se a resposta foi sim, está liberado, pois o que escreverei tem o intuito de ajudar quem quer aprender um pouco mais sobre como vender ideias. Digo isso, pois assim como a maioria dos engenheiros, para mim não era fácil conseguir “vender meu peixe”. Discutíamos um assunto, aí eu tinha uma ideia e chegava na hora da reunião de apresentação, ela não era nem levada. Quanta frustração passar a noite preparando e na hora de apresentar, levarem o do outro que estava “melhor”. Melhor no sentindo “como vender ideias”.

Sabendo desse GAP, comecei por dicas e ideias que fossem boas fontes de mudanças. Precisava mudar, se quisesse vender alguma coisa a alguém. Depois de meses de busca, cheguei num livrinho chamado o Poder da Pirâmide, de Barbara Minto. Não é um livro muito vendido, assim, tive de rodar alguns sebos para acha-lo. Ao iniciar a leitura, muita coisa começou a fazer sentido. Fui identificando que a maneira que eu estruturava as apresentações estava totalmente desconexa. A coisa só fazia sentido na minha cabeça, o que obviamente não era suficiente para vender ideias.

Como vender ideias?

Depois de muito estudar, comecei a enxergar algumas mudanças que deveria fazer. Para ilustrar, vou colocar um case, chamado “O Apartamento da Praia”. Essa história começou, enquanto discutíamos, durante um projeto, sobre o porquê algumas pessoas compravam casa na praia. Sob nossa ótica estritamente racional, a coisa não fazia sentido algum. E vocês, o que acham? Vale a pena ter um apartamento na praia?

A primeira coisa para você vender sua ideia, é colocar um valor financeiro. Esse deve ser o primeiro slide, pois todo mundo sabe o que significa uma certa quantidade de dinheiro. Em nosso caso, começamos pelo cálculo dos gastos anuais do apartamento. E, numa conta rápida e aproximada, fomos escrevendo.

IPTU = R$ 1.500,00

Condomínio = R$ 8.400,00 (12 x R$ 700,00)

Custo de Oportunidade = RR$ 37.100,00 (R$ 280.000,00 corrigidos pela taxa Selic)

Manutenção = R$ 4.000,00 (sendo conservador)

Água e Luz = R$ 1.282,00 (cotas mínimas)

Somando essas dolorosas parcelas, temos que o apartamento custa R$ 52.282,00 reais por ano. Isso é muito ou pouco? Para comparar se isso é muito ou pouco, deveríamos converter o número de dias que seria possível ficar em um hotel com o custo do apartamento. Como tem dois quartos, deveríamos considerar um dia como duas diárias de casal.

Na região, o preço médio da diária para dois casais num bom hotel em alta temporada é de R$ 800,00 em média. Se formos analisar o preço ao longo do ano, teríamos um valor médio de R$ 600,00, o que é mais justo para a comparação. Numa conta de padeiro, poderíamos concluir que ficaríamos 87 dias num hotel, pelo valor gasto com a manutenção do apartamento.

Será?

Alguns de vocês deve estar pensando: “ah, mas ele está considerando a SELIC sem descontar a inflação. O certo seria considerar apenas o ganho financeiro, pois o imóvel corrige a inflação”. Sem problemas, nesse caso, o valor gasto seria R$ 31.982,00. Sim, há uma diferença de quase 10 mil que você precisa corrigir seu imóvel para que o poder de compra dele seja o mesmo do ano anterior. Mas voltando, com esse valor, teríamos apenas 53 dias por ano num hotel.

Quanto vale a pena?

Qual é o tempo médio, em dias, que uma família passa em seu apartamento na praia? Se sua família costuma ficar na casa de veraneio mais do que 53 dias com no mínimo 4 pessoas, compre. Agora, se você é como a maioria das pessoas que consegue tirar no máximo 30 dias de férias por ano e, uns 15 dias entre feriados e finais de semana, não compre. 45 dias não pagarão sua conta. Como vender ideias? Troque seu apartamento por 53 dias em um hotel cinco estrelas em diferentes cidades todo ano.

Por que? Porque é exatamente isso que irá gastar com seu apartamento. Como é mais fácil vender sua ideia? Com argumentos fundamentados e didáticos como fizemos nesse artigo ou com opiniões como as que ouvimos por aí? Agora, para vender a ideia você precisa estruturar, como fizemos, os argumentos que sustenta sua tese: 53 dias em hotel cinco estrelas é o equivalente à um apartamento na praia.

É claro que alguém poderá citar exemplos de amigos que lucram alugando o seu apartamento em alta temporada. Sites como o Airbnb florescem aos montes. Economia colaborativa é uma realidade e coisas do gênero. Porém, quando ouço isso, pergunto: você sabe do negócio de locação? Se sim, ok. Se não, fica claro que esta é uma opção reconfortante de saída que nunca será colocada em prática.

O que fazer para vender a ideia?

Quando for vender sua ideia, parta da tese que quer defender, de preferência utilizando valores monetários e vá discorrendo os argumentos. É assim que aprendemos como vender ideias. E, para você, que é Green Belt ou Black Belt, essa habilidade será fundamental. Quando abrir seu projeto de melhoria colocando logo no primeiro slide quanto seu projeto economizou, terá a atenção das pessoas.

O primeiro grande projeto que apresentei, junto de meu amigo Reginaldo, nós colocamos no primeiro slide a quantia de R$ 560.000,00. Esse foi o valor anual economizado com as mudanças que propusemos durante o projeto. A empresa fez um investimento de R$ 20.000,00, que era o treinamento Green Belt, em em 12 meses, conseguiu economizar R$ 560.000,00. Foi um retorno de 28 vezes, que foi renovado no outro ano e continuou gerando cada vez uma economia maior.

Depois desse dia, ficou claro que para ter minha atenção, o projeto deve ter em seu primeiro slide o resultado. Depois, se o resultado foi interessante, vamos ouvir e discutir as aplicações das ferramentas. Quando você tem que olhar uma carga enorme de projetos, discutir ferramentas é algo que não lhe agregará valor. Porém, ao mostrar os resultados e como eles foram alcançados, aí sim terá atenção. Por isso, resuma seu resultado em uma frase e dedique o primeiro slide do projeto à ela.