Fatores críticos de sucesso nos negócios

Entendendo Fatores e Indicadores Críticos de Sucesso nos Negócios

O mundo dos negócios está repleto de palavras, termos, frases e acrônimos que podem ser confusos. Em particular, os termos: Indicadores Chave de Desempenho (KPI), Indicadores Críticos ou Chave de Sucesso (KSI) e Fatores Críticos de Sucesso (CSF) são frequentemente usados ​​de forma intercambiável e errônea. O objetivo deste artigo é esclarecer o significado das frases: Fatores Críticos de Sucesso e Indicadores Críticos / Chave de Sucesso e descrever sua importância e uso nos negócios.

Definição e Exemplos de Fatores Críticos de Sucesso (FCS): 

Fatores Críticos de Sucesso são aquelas variáveis ​​ou circunstâncias necessárias para possibilitar um resultado positivo para um programa ou estratégia de negócios. Os FCS são as variáveis ​​causais esperadas de um determinado resultado desejado. Exemplos incluem:

• Uma equipe de projeto identificou a necessidade de obter treinamento em metodologias ágeis para substituir sua dependência da abordagem de projeto de caminho crítico tradicional como um fator crítico de sucesso com a nova e complicada iniciativa de desenvolvimento de software.
• O gerente geral apoiou a recomendação da equipe para investimento em um novo sistema de software de gerenciamento de relacionamento com o cliente como parte do plano para fortalecer a satisfação geral do cliente. O novo software foi identificado como um fator crítico de sucesso para obter a capacidade de rastrear e responder melhor às consultas de seus clientes.
• A equipe de gerenciamento sênior identificou três fatores críticos de sucesso ao possibilitar sua nova estratégia no mercado: identificar e contratar os conjuntos de habilidades corretos; definir e implementar uma abordagem de execução de estratégia que captasse as lições aprendidas no mercado; e a capacidade de marketing de ganhar a atenção de um grupo crítico de early adopters nos mercados-alvo.
• O gerente de vendas entende que o treinamento, o acompanhamento e o uso de um processo de vendas definido contribuem para aumentar as vendas. Ela mede e monitora um conjunto de indicadores que informam se seus representantes estão engajados nos comportamentos que permitem o crescimento das vendas.

Identificando Fatores Críticos de Sucesso:

As equipes de gerenciamento e projeto trabalham duro para discernir entre variáveis ​​que simplesmente se correlacionam com resultados e aquelas que têm um efeito causal. Em muitas circunstâncias, a identificação dos FCS é um resultado de pesquisa e exploração, modelagem financeira ou estatística e discussão e debate informados. Quando uma situação não se presta a uma análise estatística rigorosa, a identificação dos FCS torna-se um exercício para identificar e fazer suposições.

Questões a considerar ao se esforçar para identificar os FCS incluem:

• Quais variáveis ​​ou fatores provavelmente afetarão nosso resultado desejado?
• Somos capazes de realizar análises estatísticas com base em dados passados?
• Quais mudanças no comportamento devem ocorrer para criar os resultados desejados?
• Quais condições devem existir ou mudar para criar os resultados desejados?
• Quais habilidades precisamos adicionar ou adquirir para alcançar o sucesso?
• Quais ferramentas devemos adicionar ou dominar para nos permitir alcançar nossos objetivos?

Indicadores de Sucesso Crítico ou Chave (CSIs):

Embora os Fatores Críticos de Sucesso sejam a causa em um relacionamento de causa e efeito, os CSIs são as medidas que vinculam as ações ou causas aos resultados. Um Indicador de Sucesso Crítico é análogo às leituras de cronômetro de um corredor de maratona ou as leituras de economia de combustível em um automóvel. Considerar:

O corredor de maratona entende que ela deve manter um ritmo particular para terminar com um tempo que a coloque entre as dez melhores corredores em sua categoria. As leituras não afetam diretamente seu sucesso. No entanto, eles oferecem orientações sobre se ela pode aumentar seu ritmo para acompanhar a competição ou diminuir o ritmo para economizar energia para a etapa final da corrida. Os fatores críticos de sucesso para seu sucesso em execução incluíam seu regime de treinamento, dieta e preparação mental. As leituras são simplesmente indicadores de seu progresso em direção aos seus objetivos.

Indicadores críticos de sucesso podem ser desenvolvidos para cada um desses FCS.

Um motorista focado em maximizar a economia de combustível depende de leituras do computador do carro para entender como ele está indo. Os fatores críticos de sucesso para maximizar a eficiência de combustível incluem fatores como a velocidade média e o ritmo de partida, bem como a frequência de parada. As leituras econômicas são simplesmente indicadores que sugerem se suas ações estão produzindo o resultado desejado.

O momento ou a leitura em si não afeta o resultado ou o sucesso. No entanto, o CSI oferece orientação sobre se as ações estão produzindo os resultados que permitem o aumento das vendas.

Desenvolvimento de indicadores-chave de sucesso (CSIs):

Após cuidadosa identificação dos FCS, o gerente ou profissional trabalha para identificar medidas que traduzam ações em medidas significativas ou proxies dos FCS. Se você fizer referência aos exemplos de CSI acima, poderá visualizar os indicadores que o maratonista deve monitorar, incluindo o tempo de treinamento e a eficácia, o gerenciamento da dieta e o sono.

Gerentes eficazes medem e monitoram e se esforçam para correlacionar suas medidas com seus FCS ao longo do tempo. O processo de desenvolvimento de Indicadores Chave de Sucesso ou CSIs é um processo contínuo e interativo, no qual ajustes e refinamentos frequentes são necessários com base na experiência real.

A linha inferior:

A identificação dos Fatores Críticos de Sucesso e o seu apoio aos Indicadores Críticos de Sucesso é uma parte importante da melhoria da probabilidade de sucesso de uma iniciativa ou programa. No entanto, cuidado com o ditado de: "o que é medido é feito". Os gerentes atentos observam com muito cuidado correlacionar os indicadores aos FCS e identificar e comprovar que os FCS têm relações causais com os resultados desejados. É um processo que requer arte e ciência.

Ser prático sobre fatores críticos de sucesso

É importante perceber que os fatores específicos relevantes para você variam de empresa para empresa e de indústria para indústria. A chave para usar os FCS de forma eficaz é garantir que sua definição de um fator da atividade de sua organização, que é central para seu futuro, sempre se aplique. Portanto, o sucesso na determinação dos FCS para a sua organização é determinar o que é central para o seu futuro e para a realização desse futuro.

Como os CSFs são importantes para o seu negócio?

A identificação de FCS é importante, pois permite que as empresas concentrem seus esforços na construção de suas capacidades para atender aos FCS, ou até mesmo permitir que as empresas decidam se possuem a capacidade de construir os requisitos necessários para atender aos Fatores Críticos de Sucesso (FCS).

Tipos de fatores críticos de sucesso

Existem quatro tipos básicos de FCS, sendo eles:

1. CSF da indústria resultante de características específicas do setor;
2. Estratégia CSF's resultantes da estratégia competitiva escolhida do negócio;
3. CSFs Ambientais resultantes de mudanças econômicas ou tecnológicas; e
4. CSFs temporais resultantes de necessidades e mudanças organizacionais internas.

As coisas que são medidas são feitas com mais frequência do que coisas que não são medidas.

Cada FCS deve ser mensurável e associado a um objetivo alvo. Você não precisa de medidas exatas para gerenciar. As medidas primárias que devem ser listadas incluem níveis críticos de sucesso (como número de transações por mês) ou, nos casos em que medições específicas são mais difíceis, metas gerais devem ser especificadas (como subir em uma pesquisa de serviço ao cliente).

12 Exemplos de Fatores Críticos de Sucesso

Um fator crítico de sucesso é uma capacidade, atividade ou condição necessária para que uma missão seja bem-sucedida. Os fatores de sucesso não são medidas de sucesso, mas sim algo que precisa ser bem feito para atingir os objetivo . A seguir, exemplos ilustrativos.

Construção de relacionamento

Uma equipe de vendas exige amplos contatos no setor e relacionamentos positivos com os clientes para atingir as metas de vendas.

O cliente está sempre certo

Uma equipe de atendimento ao cliente com altas metas de satisfação requer uma cultura de equipe de respeito.

Redução de custos

Para que um fabricante de painéis solares concorra, eles precisam reduzir continuamente os custos melhorando os projetos e a eficiência.

Engenharia de Confiabilidade

Para que uma aeronave seja vendida, ela requer um design confiável e resiliente.

Gerenciamento de riscos

Para que um projeto seja bem-sucedido, os riscos do projeto são identificados e gerenciados.

Controle de Mudança

Para que um projeto seja entregue ao orçamento e ao cronograma, um comitê de controle de mudanças revisa todas as solicitações de mudança e introduz mudanças no projeto de maneira controlada e gerenciada.

Produtividade

Para que uma startup seja bem-sucedida, a equipe principal de desenvolvimento exige foco no desenvolvimento de código nos primeiros seis meses sem distrações.

Design

Para que as equipes de design de produto sejam bem-sucedidas, elas usam seus próprios produtos diariamente para poderem se identificar com os pontos problemáticos do cliente.

Gestão de fornecedores

Para que uma empresa mantenha um relacionamento positivo e produtivo com um fornecedor de TI, eles exigem o direito contratual de entrevistar todos os fornecedores que o fornecedor fornece.

Voz do Cliente

Para que uma reformulação do produto seja vendida melhor do que o design atual, a equipe de design fala com os clientes para entender os pontos fortes e fracos do produto atual.

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Autoridade

Para que os gerentes de atendimento ao cliente alcancem objetivos relacionados à satisfação do cliente e relações públicas, eles precisam de autoridade para fazer exceções à política.

Sustentabilidade

Para que uma marca de luxo seja vista positivamente pelos clientes, a empresa exige a devida diligência para garantir que seus produtos e operações globais não prejudiquem as pessoas ou o meio ambiente.