Growth Hacking: O que é e como aplicar na sua empresa?

Growth Hacking é uma prática relativamente nova e voltada para o campo do marketing digital. Em seu conceito primordial, a prática se concentra em buscar alternativas mais assertivas e de baixo custo para, por exemplo, adequar um produto ao mercado ou atingir um crescimento acelerado ainda nos estágios de seu lançamento. Confira nesse artigo mais sobre o significado, o papel do profissional dessa área e os principais pontos de por que e como aplicar o growth hacking a sua empresa.

O que é Growth Hacking?

Growth Hacking é, antes de tudo, uma forma de trabalho em que o crescimento do seu negócio é o objetivo central. Baseando-se em experimentos e hipóteses, melhores práticas para os processos são definidas, possibilitando uma ascensão da marca e seus bens ou serviços ofertados.

Para que isso aconteça de forma centrada e assertiva, os profissionais nessa função devem seguir uma linha lógica de esforços. Veja:

• Foque recursos e esforços no principal problema ou oportunidade da organização;
• Pense em oportunidades de melhorias para esse foco priorizando as melhores e mais viáveis ideias;
• Mapeie a forma mais objetiva e simples de testar essas ideias e estruture uma forma de aplicá-la experimentalmente;
• Assegure-se de que falhas gerem aprendizado, e o aprendizado propicie o sucesso;
• Através dos experimentos, use seu aprendizado para rodar novos testes ainda mais completos e complexos.

A prática dessa linha lógica depende do engajamento e disposição da organização e equipe. Trabalhe com disciplina para que os experimentos sejam executados da melhor maneira a fim de obter resultados utilizáveis.

Além disso, a prática do growth hacking tem seu diferencial de outras técnicas em sua proposta de entregar resultados da forma mais ágil e menos custosa possível. Por isso seus experimentos são tão importantes.

Premissas do Growth Hacking

Ainda sim, experimentos são apenas uma das três premissas do growth hacking. Junto deles temos:

Métrica norteadora: Uma métrica que define a direção do seu crescimento ou problema que será resolvido é fundamental. Através dela, toda a equipe se manterá em foco. Portanto, assegure-se de que ela seja objetiva e clara, para não condenar o processo;

Crescer: A premissa básica, e orientada pela métrica, precisa englobar diferentes pontos de vista e metas. Essas metas são menores e, em conjunto, impactam no objetivo final. Aquisição, receita, retenção e propagação da marca são, por exemplo, ideais trabalhados nessa premissa para atingir escalabilidade;

Experimentos: Como dito, servem como combustível para o processo de growth. Por meio deles descobre-se o que funciona e o que não funciona. Adote diferentes estratégias e ferramentas  para garantir que todos os pontos sejam analisados e trabalhados.

A origem do conceito

O termo foi criado por Sean Ellis, ex-líder de Growth do Dropbox e LogMeIn, em 2010. Ellis identificou, a partir de análises pessoais, algumas empresas com um crescimento bastante acelerado e conseguiu perceber um padrão entre alguns pontos delas.

Em suma, o padrão identificado por Ellis foi quanto a:

• Todas as empresas em questão abandonaram o formato tradicional de marketing, apostando em formas inovadoras de propagar sua marca e produtos;
• Seus times dedicados a growth possuíam uma multidisciplinaridade, e essas diferentes formações e backgrounds possibilitavam um pensamento analítico e cientifico mais incisivo, mesmo aos de perfil mais criativo;
• Otimização direcionada por dados era comum a todas. Ou seja, informações deviam ser apresentadas, o achismo não tinha vez.

A partir daí, Ellis mapeou todos os processos de growth das empresas e percebeu uma estrutura robusta e orientada, como manuais passo a passo, para que cada melhoria fosse implementada a fim de atingir um crescimento sustentável. Ellis nomeou essa prática de growth hacking por seu aspecto incisivo, inovador e em “caça” frequente por falhas e oportunidades.

Qual o papel do Growth Hacker?

Primeiramente, vale dizer que a palavra “hacker” no título desse profissional não tem ligação alguma com práticas ilegais ou antiéticas. Na verdade, a palavra é utilizada aqui para denotar a capacidade desse profissional encontrar “caminhos” para que a empresa atinja rápido crescimento em seus negócios. É de sua responsabilidade também encontrar brechas, falhas e ameaças aos principais processos da organização, bem como oportunidades.

O growth hacker não precisa ser um profissional com formação em TI, embora indivíduos com conhecimentos em programação tenham maior destaque por sua facilidade em se alinhar a essa posição. No mais, o profissional deve ser criativo e curioso, disposto a criar hipóteses e comprová-las de forma ágil e fundamentando-se em análises.

O growth hacker deve possuir uma visão completa das atividades e da empresa, para que no momento de foco em uma atividade ou produto específico, esse profissional consiga analisá-lo e considerar se o produto ou serviço pode ser escalável, como trabalhá-lo para isso e, além disso, como tornar seu processo repetível economizando em tempo e recursos. A partir desses questionamentos e visão estratégica, o growth hacker consegue buscar oportunidades de crescimento.

Por que fazer Growth Hacking?

A importância da prática do growth hacking se dá por sua capacidade de atuar como solução de expansão de marca e produtos mais segura e assertiva. Ou seja, o fato de experimentos serem realizados e análises de dados serem consideradas antes da aplicação de qualquer estratégia, garante uma melhor tomada de decisão e previsibilidade de crescimento para as empresas.

Além disso, fazer growth hacking torna os negócios repetíveis, escaláveis e sustentáveis. O que é ótimo, afinal, em um planejamento estratégico ideal todo investimento deve propiciar retornos positivos e contínuos a empresa, e essa é a missão do growth hacking.

Outro ponto é que a prática do growth hacking estabelece uma cultura organizacional muito semelhante a das startups, onde os processos são mais flexíveis, menos verticais e menos burocráticos. Essa cultura consegue também permear um incentivo a correr riscos, com base em experimentos, dando uma maior vazão de aceite ao erro. Afinal, é através desses erros que a empresa assumirá uma postura mais assertiva, sustentável e escalável. Mas isso também inibe empresas mais conservadores ou não tão bem estruturadas a adotar essa prática.

Em suma, você deve reunir a equipe de gestão, analisar seus processos internos e identificar quais oportunidades ainda podem ser exploradas através da adoção dessa prática. E, junto disso, lembrar-se que as três principais razões para praticar o growth hacking na sua empresa são:

• O crescimento ideal vem da soma de vários crescimentos menores;
• Experimentos diversos e em paralelo lhe geram dados importantes para encontrar uma oportunidade de melhoria;
• O acúmulo do aprendizado dos experimentos gera e capacita mais ideias para otimização.

Principais ferramentas e estratégias de Growth Hacking

O growth hacking é fundamentado por suas ferramentas e estratégias que são verdadeiros “hacks” dos processos tradicionais. É com a ajuda delas que atingimos: Economia de tempo, Autonomia da equipe e Redução de gastos.

Listamos aqui três ferramentas e duas estratégias para ajudar você e sua organização em sua prática de growth hacking. Confira:

Analytics

Ferramentas de função analítica podem ser encontradas em diferentes formatos e fontes, bem como integradas a diferentes etapas de seus processos e projetos. Entre as principais, o maior destaque é, sem dúvidas, o Google Analytics.

A ferramenta que é oferecida gratuitamente pela gigante da tecnologia, também possui tutoriais e cursos com certificação pela Google Academy.

Use essa ferramenta - e demais outras que compartilham essa função - e incentive sua equipe a usá-la em suas tarefas cotidianas. A forma como você coleta, monitora e analisa dados com certeza será mais dinâmica e o auxiliará a melhor observar e controlar suas decisões para o mercado.

Pop-up

Apesar de em alguns casos comprometerem a boa experiência do usuário, pop-ups são bastante úteis quando estruturadas e utilizadas de forma adequada. 

Contextualize a proposta de suas pop-ups ao conteúdo da sua página. Afinal, além de serem fáceis de criar, sua implementação costuma refletir em bons resultados, principalmente se sua ideia é estruturar novas listas de leads, através da coleta de e-mails, por exemplo, ou observar interesse do seu público em determinado material ou campanha.

Teste A/B

Ferramentas de Teste A/B, como o VWO (Visual Website Optimizer), por exemplo, o auxiliam a escalar seus esforços e obter maiores taxas de conversão. Em suma, um Teste A/B, mune a equipe de growth com noções, dados analíticos e números de relevância estatística obtidos em uma landing page ou campanha de e-mail marketing, por exemplo.

O RD Station Marketing é uma dessas ferramentas. Use-o para confirmar hipóteses a respeito de suas landing pages, e-mails e layouts de determinada página que você considera como chave para conversão do seu consumidor.  

Marketing de conteúdo

Quando se trata de estratégias para aumento de tráfego, o marketing de conteúdo tem vasto destaque. O poder de referência e relevância posts em redes sociais ou artigos no blog da organização, certamente irá atrair visitantes de forma orgânica e - se bem trabalhado - escalável. 

Integre seus esforços nas diferentes formas de publicação que sua organização faz. Otimize cada blog com técnicas de SEO, estabeleça backlinks para suas páginas, considere a possibilidade de guest posts em blogs de parceiros. 

Além disso, se seu foco é uma maior aquisição de leads, e não só tráfego, use elementos de captura de e-mails e ações do consumidor em seus blogs e posts. Ou seja, o marketing de conteúdo como estratégia, tira proveito enorme da ferramenta de pop-up que explicamos.

Princípio de escassez

Sendo um dos mais fortes gatilhos mentais utilizados por growth hackers, o princípio de escassez consegue motivar seu público a converterem imediatamente. Seja comprando um produto ou se inscrevendo em uma lista com vagas limitadas.

Em suma, o princípio de escassez faz com que o consumidor assuma que cada proposta que você apresenta é valiosa por ser exclusiva e restrita a um público ou formato. Portanto, o consumidor busca o quanto antes “garantir o seu”. 

Use esse gatilho também em campanhas de edição limitada ou descontos sazonais. 

Além disso, considere que gerar um princípio de escassez muito restrito pode inibir que seu público atue como embaixador da marca, pois ele pode sentir que antes de tudo precisa ter o acesso e, assim, esquecer ou não querer divulgar sua marca ou produtos. 

Portanto, faça os testes e verifique o real impacto desse tipo de ação a seu consumidor.

Quais as fases do Growth Hacking?

Acima de tudo, o growth hacking é um processo. Portanto, de nada adianta experimentar sem métodos efetivos e aplicações técnicas de um real propósito. 

Sendo assim, para que sua organização consiga aplicar o processo e atingir resultados significativos e de forma rápida e econômica, é preciso seguir essas quatro fases. Veja:

1 - Product-Market Fit ou Adequação do produto ao mercado

Antes de tudo, crie produtos ou serviços que as pessoas queiram usar. Esse deve ser o marco zero de qualquer ideia que uma organização pretende trabalhar e oferecer ao mercado.

Pense no alinhamento do produto ou serviço idealizado ao mercado. Mapeie a necessidade do produto e garanta que ele é capaz de atender as expectativas do consumidor em plenitude. Portanto, empenhe-se em entender as pessoas, mapeie o cenário e defina uma jornada de compra viável e capaz de agregar valor ao futuro usuário.

Não precisa adotar essa postura apenas para produtos inovadores ou disruptivos. Na verdade, o fato de que muitas organizações desconsideram esse estudo prévio é causa direta do fracasso de tantos produtos e serviços tradicionais, mas que foram pobremente desenvolvidos.

Uma dica é utilizar a regra de verificação dos 40%, desenvolvida por Sean Ellis. Em suma, através de um questionário objetivo, seus clientes são questionados sobre suas opiniões caso determinado produto deixasse de existir. Se mais de 40% dos questionados responderam que ficariam “muito desapontados” (em comparação a “indiferentes” ou “pouco desapontados”) você possui Product-Market Fit.

2 - Growth Hacks

A segunda fase é o momento de aplicar técnicas de growth hacks, formulando hipóteses e experimentando quais mudanças geram melhores e mais rápidos resultados. 

Para isso, é preciso que os growth hackers desenvolvam uma visão completa sobre o produto trabalhado. Assim, torna-se possível identificar vulnerabilidades, defeitos e desperdícios que comprometem o crescimento escalável.

A PoC - Prova de Conceito pode ajudar nisso. Seu perfil de hipóteses colocadas em prática ainda em etapa laboratorial, fornece aos desenvolvedores de produtos e equipe em geral, um melhor parâmetro de como gerar valor para o consumidor e identificar todas as ameaças e oportunidades ao produto ou serviço oferecido. 

3 - Escalonamento ou viralização

Uma das premissas fundamentais do growth hacking é trabalhar produtos escaláveis, é o cerne do processo. Portanto, o caminho mais assertivo a se tomar é fazer com que os consumidores se tornem embaixadores e propaguem sua marca e produtos. 

No entanto, nem todo produto vai ser possível viralizar. Por isso, é importante criar estratégias que envolvam um conjunto de esforços orgânicos e pagos para “dar um empurrãozinho" ao projeto. 

E lembre-se, a escala está diretamente ligada à expansão de usuários e automatização de ações. Se o processo não pode ser automatizado, ele não é escalável.

4 - Aprimoramento e retenção

Otimize e aprimore sua solução, assim, a usabilidade e satisfação do consumidor se torna mais previsível e garantida de perdurar. Seu objetivo, a partir daí, é reter esse consumidor.

Testes, feedbacks e monitoramento de dados cumprem a proposta inicial, mas é preciso verificar - constantemente - os KPIs. Assim, você terá certeza de como e se os consumidores estão usando seus produtos, bem como se estão retornando e propagando sua marca. Do contrário, as métricas precisam explicar o motivo e os esforços devem ser revistos e planejados do zero.

Portanto, otimize continuamente seu produto para que a garantia de obtenção das métricas seja plena. Afinal, growth hacking não consiste em um lançamento, mas sim um trabalho contínuo de melhoria que exige de você atenção, tempo e esforços.

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