MSRP: Qual a definição e como calculá-lo?
(MSRP) Manufacturer Suggested Retail Price – Preço Sugerido pelo Fabricante
Mudanças drásticas na demografia, economia, tecnologia e mídia parecem conspirar contra modelos e paradigmas tradicionais de negócios de varejo, principalmente com o advento da experiência do usuário (ou em inglês, user experience). Grandes marcas estão fechando lojas, shoppings estão fechando e os gastos dos consumidores estão cada vez mais on-line, destruindo os centros de energia e os principais comerciantes de rua. Mas, embora tudo isso seja verdade, é também um momento de oportunidade única para reimaginar, reinventar e revigorar os negócios de varejo. É por isso que vem se tornando cada vez mais importante entender sobre o MSRP.
Antes de continuarmos com o nosso estudo é importante que você tenha em mente o seguinte conceito: Todos os cálculos de negócios de um varejista são baseados em sua margem, portanto, qualquer coisa que ocupe espaço em suas prateleiras deve ser vendida rapidamente e a um preço que limpe essa margem.
Todo produto de varejo pode ter um preço sugerido, embora eles sejam frequentemente usados com automóveis. Outros produtos com preços altos, como eletrodomésticos e eletrônicos, também têm um preço sugerido.
Mas qual a definição de MSRP?
O MSRP (Manufacturer Suggested Retail Price ou em português, Preço Sugerido pelo Fabricante) é "ponto de preço" para o qual você deseja que os varejistas vendam seu produto. "Sugerida" é a palavra operacional aqui - a realidade é que os varejistas a venderão conforme a demanda. Porém, os varejistas respeitarão o seu MSRP se ele se mover a esse preço e oferecer a margem necessária.
O preço de varejo sugerido pelo fabricante também é chamado de preço de varejo recomendado (RRP), preço de adesivo/etiqueta, preço de tabela ou preço de varejo sugerido dos produtos. Isso foi desenvolvido para ajudar a padronizar o preço dos produtos nos vários locais das lojas de uma empresa.
Mas os varejistas podem não usar esse preço, e os consumidores nem sempre pagam o preço sugerido quando fazem compras. Os itens podem ser vendidos por um preço mais baixo, para que uma empresa possa razoavelmente mover o estoque das prateleiras, especialmente em uma economia lenta.
Por outro lado, as lojas podem estabelecer preços mais altos que o preço sugerido, se um produto é realmente popular e eles sabem que venderá rapidamente.
A indústria automotiva frequentemente usa o MSRP. Legalmente, as concessionárias de carros devem exibir o preço em um adesivo no para-brisa do carro ou em uma folha de especificações. Os compradores podem usar esse preço como um ponto para iniciar negociações antes de chegar a um preço justo para o veículo.
Escopo da competição
Para determinar seu preço sugerido, comece examinando o MSRP de sua concorrência. Como lojas diferentes irão precificar produtos de maneira diferente em suas prateleiras, convém verificar os preços no maior número possível de lojas e usar essas informações para estimar o preço sugerido do seu concorrente. Com toda a probabilidade, você terá vários concorrentes, portanto, faça isso para cada competidor em sua categoria.
Verifique os preços em lojas fora da sua área local, onde quer que você possa vender seu produto. Muitos produtores iniciantes assumem o sucesso local e obtêm o mesmo sucesso aonde quer que vão, esquecendo que, quando você se expande para além da sua região, perde o apelo do produtor local, mais os custos de envio aumentam, tornando o seu produto uma venda mais difícil.
O MSRP para esses mercados agora o preparará para o sucesso quando chegar a hora. Você não precisa viajar para todas as cidades diferentes, é claro. Basta atender a ligação telefônica para uma amostra de lojas em uma amostra de cidades que você planeja segmentar e fingir que você é um cliente perguntando sobre sua seleção.
Tratar e organizar esses dados de maneira correta é imprescindível para que boas conclusões sejam obtidas. Aproveite para conferir nossos cursos de Dashboard e Power BI em nossa Plataforma EAD.
Como utilizar o preço sugerido de venda dos concorrentes?
Você provavelmente descobrirá que há uma variedade de MSRPs entre seus concorrentes, o resultado de diferentes produtores terem diferentes estruturas de custos e estratégias de preços. Se o preço sugerido pelo consumidor era a única coisa que um produtor usava para diferenciar seus produtos dos da concorrência, o produtor com a menor estrutura de custos venceria.
Felizmente para a maioria de nós, os consumidores também consideram os recursos e as comodidades de um produto ao avaliar suas opções. Se você não pode superar seu concorrente em preço, não é o fim do mundo e, de fato, pode ser uma coisa boa, considerando que os consumidores preocupados com o preço geralmente não são os clientes mais fiéis. Em vez disso, concentre-se em aprimorar o valor percebido do seu produto em detrimento do deles por meio da Proposição de venda exclusiva (USP).
Por enquanto, verifique se o seu MSRP chegará ao intervalo existente dos MSRPs de seus concorrentes e, se não, você poderá justificar seu preço mais alto. Se o seu preço sugerido está alto e você não pode justificá-lo através do seu USP, é improvável que o seu produto seja vendido, o que significa que você não possui um produto atacadista viável e está de volta à prancheta para você.
O cálculo do MSRP para o varejista
Como você, os varejistas precisarão fazer uma margem bruta na faixa de 40 a 60% para qualquer produto que venderem. O CPV (custo do produto vendido) de um varejista na venda de seu produto inclui seu preço de atacado mais quaisquer taxas de remessa ou entrega que você repassar a eles. Portanto, se seu preço de atacado por unidade for $ 10 + $ 1 de remessa e um varejista em particular exigir uma margem de 45%, esse varejista calculará o preço de prateleira do seu produto da seguinte maneira:
Preço de prateleira = CPV / (1 - Margem) ¹ = US $ 11 / (1 - 0,45) = US $ 20
Outra maneira de analisar a margem de um varejista é em termos de "desconto". Como esse varejista exige uma margem de 45%, você deve efetivamente oferecer a eles um desconto de 45% no seu MSRP, se você espera que ele seja aplicado. prateleira no seu MSRP.
50% é a margem mais comum que um varejista precisará. É tão comum, de fato, que ele tem seu próprio nome no varejo: “preços de keystone”. Um varejista que utiliza preços de keystone pegará seu preço de atacado (mais quaisquer taxas de remessa ou entrega) e dobrará para chegar ao seu preço de varejo. Essa é uma regra prática rápida e fácil para os varejistas que mais ou menos garante que estão alcançando uma ampla margem para cobrir suas despesas gerais e gerar lucro. Portanto, você deve definir o preço de atacado em cerca de metade do preço sugerido.
O problema dos métodos de preço sugeridos
O uso de métodos de precificação sugeridos geralmente entra em conflito direto com a teoria da concorrência. O uso do MSRP permite que um fabricante defina o preço de um produto, geralmente mais alto do que o habitual, com o potencial de afetar adversamente os consumidores e suas carteiras.
Outro método de precificação sugerido é a manutenção do preço de revenda (RPM), que impulsiona o impacto negativo de tais práticas ainda mais do que o preço sugerido, tornando-o altamente desaprovado e ilegal em muitas regiões do mundo.
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