Qual seu poder de influência nos outros?
O ativista dos direitos afro-americanos Dr. Martin Luther King Jr moveu uma geração de pessoas com seu grande discurso, "Eu tenho um sonho ..." E a primeira-ministra britânica, Margaret Thatcher, era bem conhecida por seus chamados para a ação também. Mas, de acordo com o consultor de desenvolvimento de liderança e gerenciamento de mudança Dr. Tim Baker, uma dessas pessoas é um influenciador "motivador" e a outra é uma influenciadora "calculista". Você pode adivinhar quem é quem? Quem tem influência?
O que é influência?
"Influência" é definido pelo dicionário Merriam-Webster como "o poder de causar alterações sem forçá-las diretamente a acontecer".
O Dr. Baker expande isso em seu livro The New Influencing Toolkit. Ele diz que a influência é sobre persuadir as pessoas a pensar e agir de forma diferente, de forma a beneficiarem, seu gerente, sua organização e, finalmente, seu cliente. Não significa manipulação ou engano. A influência, na opinião do Dr. Baker, deve ser feita de forma ética.
Quais são as 4 estratégias de influência?
O quadro de influência do Dr. Baker, descreve quatro estratégias de influência: Investigação, Cálculo, Motivação e Colaboração. Cada um deles combina um estilo Empurrado ou Puxado com uma abordagem lógica ou emocional.
Um estilo Push é uma maneira direta e assertiva de obter seu ponto de vista, enquanto um estilo Pull é uma maneira indireta e sutil de persuadir os outros. E para influenciar logicamente, você usará fatos e argumentos racionais para fazer seu caso, enquanto, com a abordagem emocional, você "puxa as cordas do coração das pessoas" para obter o seu caminho.
Cada uma dessas estratégias pode ser altamente efetiva nas circunstâncias corretas.
Vamos dar uma olhada nas quatro estratégias:
Investigação (Push, Lógico)
Se você é um Investigador, você usará fatos e figuras poderosas, gráficos e números, para avançar fortemente em seu argumento. Você provavelmente será metódico e estruturado em sua abordagem. O ex-vice-presidente dos EUA, Al Gore, demonstrou essa estratégia em sua campanha de ação contra a mudança climática.
Cálculo (Pull, Lógico)
Como calculista, você preferirá promover os aspectos positivos de uma proposta e destacar as fraquezas na posição atual. As pessoas sabem onde estão com as calculistas. As calculistas usam uma lógica clara para avançar sua causa e geralmente são bons debatedores. Margaret Thatcher era uma calculista, conhecida por sua capacidade de convencer em entrevistas de mídia individuais e debates parlamentares.
Motivação (Push, Emocional)
Se você é um Motivador, você provavelmente será um pensador de "grande imagem" capaz de vincular uma causa com uma visão convincente do futuro. Os motivadores muitas vezes têm um jeito com palavras e podem criar um "sonho" simples e convincente que traz pessoas junto com eles. O Dr. Martin Luther King Jr foi o modelo de um Motivador inspirador.
Colaboração (Pull, Emotional)
Colaboradores são grandes construtores de equipes. Eles envolvem corações e mentes das pessoas usando a emoção e envolvendo-as na decisão. A missionária Madre Teresa foi colaboradora, atraindo pessoas de todo o mundo para se juntar a ela para aliviar a pobreza.
Como você pode aplicar as 4 estratégias?
Imagine um cenário envolvendo um gerente de TI, Julio e sua equipe. Eles estão passando a semana treinando os gerentes de outro departamento para um plano de implementação de software. Gradualmente, Julio descobre que:
- Há uma forte oposição à adoção do novo software.
- Problemas surgiram durante o piloto do software e não foram abordados.
- Muitas pessoas estão se perguntando por que o departamento de Julio não lidou com os problemas ou "matou" o projeto antes de chegar tão longe.
Enquanto isso, o departamento de RH está substituindo algum software similar depois de ouvir que o fornecedor não o apoiará mais.
Um membro da equipe de Julio, Leandro, deve ser incluído pelo RH.
A unidade de Julio fornece uma função crítica para a organização e este software, embora possa não ser perfeito, é vital para a missão de seu departamento. Então ele está disposto a implementá-lo. Ele poderia usar as quatro estratégias para influenciar seus colegas para apoiar o projeto:
Investigação
Julio decide falar com outras pessoas na organização, para avaliar o quão generalizado é a oposição a este software. Ele também fala com outra organização que o usou com sucesso. E ele chama Leonardo para ouvir sua visão especializada sobre a decisão do RH. Agora ele pode reunir os fatos e apresentar um caso lógico e coerente para a implementação.
Calculista
Julio entende os riscos de continuar com o sistema atual, que tem uma aplicação limitada para o futuro. Ele também identificou três razões para o fato de o novo software ser implementado. Ele discute seu caso com todos os que conhece, com base nas vantagens do novo sistema em relação ao existente.
Motivação
Ele acredita que a organização pode se tornar o líder em sua indústria, usando o novo software, então ele começa a compartilhar uma visão emotiva do que tal sucesso seria. Julio também explica que o negócio realmente precisa de um programa de software mais sofisticado do que atualmente tem para alcançar essa visão.
Colaboração
Por fim, Julio trabalha em estreita colaboração com várias partes interessadas principais na organização e forma uma equipe de projeto de alto potencial. Durante reuniões regulares com esta equipe, ele escuta ativamente as preocupações que as pessoas levantam, e ele adota uma abordagem colaborativa de resolução de problemas.
Aplique isto à sua vida
Você está se preparando para persuadir as pessoas da sua organização a apoiar o seu projeto, talvez dando uma apresentação sobre isso a um grande grupo de colegas influentes?
Você precisa convencê-los a tomar um determinado curso de ação. Então, você começa sua apresentação, dando aos seus públicos os fatos de forma lógica, estruturada e coerente (você está sendo um Investigador). O público sabe que você tem o comando da situação.
Você então explica as vantagens da sua proposta e as desvantagens de permanecer com o status quo (como um calculista). O público pode ver a distinção entre avançar e ficar quieto.
Em seguida, você vincula sua proposta com a direção estratégica da organização (Motivator). O público pode ver o "grande quadro".
E, finalmente, você envolve o público em uma sessão Q & A (Colaborador). Agora se sente envolvido na proposta.
Isso você consegue aprender na Certificação Green Belt e Black Belt.
