Análise USP - Introdução
Não basta oferecer um ótimo produto por um preço justo se seus concorrentes estão oferecendo um produto ainda melhor por um preço ainda mais baixo. Para ter sucesso nos negócios você precisará encontrar sucesso no mercado em que está enfrentando outras empresas e outros produtos. Somente quando o que você oferece é superior ao oferecido por outras pessoas no mercado, você será capaz de abrir caminho para o sucesso a longo prazo. Mas muitas vezes é difícil encontrar esse caminho quando estamos tratando de um produto ou serviço, para isso existe a Análise USP.
O que é a Análise USP?
USP significa Proposições de venda exclusivas, um conceito com o qual você já deve estar familiarizado com sua experiência em negócios. Ter uma proposta de venda exclusiva é considerado um elemento crítico nos negócios, pois é isso que faz você se destacar da concorrência. Se você não possui um diferencial válido, será apenas mais um produto na prateleira e terá dificuldade em obter negócios com clientes que têm várias opções à sua disposição.
USP é a única coisa que você pode oferecer que seus concorrentes não podem. É a sua "vantagem competitiva". É a razão pela qual os clientes compram de você e você sozinho.
Partindo já para o campo da Análise, há quatro etapas nas quais você deve trabalhar com relação a ela. Se você pode levar seus produtos e seus negócios como um todo através dessas quatro etapas, você deve estar em uma posição forte para avançar com sucesso com sua empresa.
Primeira Etapa: O que os clientes valorizam?
O primeiro passo em que você precisa pensar é no que os clientes desse espaço valorizam quando procuram fazer uma compra. Seus clientes em potencial são motivados principalmente por preço, qualidade ou ambos? Na maioria dos mercados, será uma combinação desses dois fatores, com muitos outros fatores menores considerados também. Tente se colocar no lugar do comprador que você está alvejando e pense no que você procuraria se estivesse pronto para fazer uma compra.
Vá além do básico comum a todos os fornecedores do setor e observe os critérios que os clientes usam para decidir qual produto ou serviço comprar. Como em todo brainstorming, envolvendo pessoas com conhecimento no processo, você aprimora o leque de características que identificará. Portanto, converse com vendedores, equipes de atendimento ao cliente e, mais importante, com os próprios clientes.
Essa etapa assemelha-se muito à metodologia Lean, pois está sempre buscando aprimorar todas as formas de agregar valor ao seu produto ou serviço, reduzindo desperdícios. Aproveite para conferir a nossa formação Lean disponível em nossa Plataforma EAD.
Segunda Etapa: Criar uma lista de classificações
Reserve um tempo para classificar você e sua concorrência em todos os pontos importantes que foram identificados. Ao assumir essa tarefa, é importante ser o mais imparcial possível. De fato, se alguns de seus funcionários e vários gerentes cuidarem dessa tarefa, você poderá calcular a média das classificações para obter algo que provavelmente represente a realidade do mercado.
Por exemplo, alguns dos pontos que provavelmente fizeram sua lista são preço e qualidade dos materiais. Dê uma olhada em todos os produtos desse nicho no mercado hoje e classifique-os por preço e qualidade. Os resultados dessas classificações informarão muito sobre o que você está tentando vender. Se você chegar perto do fundo em termos de qualidade do material, mas estiver vendendo por um dos preços mais altos, estará em apuros. Por outro lado, se você oferecer um produto de qualidade por um preço baixo, poderá dominar o mercado.
Terceira Etapa: Identifique onde você classifica bem
Nos rankings que você criou, identifique seus pontos fortes e destaque-os como suas propostas de venda exclusivas. Obviamente, esse ponto forte precisa ser algo que importa para o consumidor final. Por exemplo, se você acha que é melhor para exibir seus produtos na loja - mas a maioria de suas unidades é vendida on-line - essa "vantagem" realmente não vai lhe fazer muito bem. Ao tentar escrever seu USP de maneira sucinta, verifique se ele é algo que pode ser vendido aos consumidores e realmente ajudará você a se destacar da multidão.
Ao identificar seu USP, verifique se é algo que realmente importa para os clientes em potencial. Não faz sentido ser o melhor do setor para algo com o qual eles não se importam.
Quarta Etapa: Preserve seu USP
Depois de entender o que é o seu USP e como usá-lo para sua vantagem, a coisa mais importante que você pode fazer para seguir em frente é proteger essa proposição por conta própria. Lembre-se, a concorrência está assistindo, e eles certamente virão atrás de você nos pontos que você está comercializando como seus pontos fortes. Por exemplo, se você fizer um esforço de marketing para destacar o preço mais baixo do mercado, poderá esperar que sua concorrência comece a oferecer preços mais baixos.
Se você estabeleceu um USP, faz sentido investir para defendê-la - dessa forma, os concorrentes terão dificuldade em acompanhar: quando melhorarem, você já passou para a próxima etapa.
Para entender melhor como se aplica uma análise USP, nada melhor do que utilizarmos um exemplo, não é mesmo?
Exemplo
Uma família decidiu investir no ramo de pizzarias e decidiu abrir o seu primeiro negócio no bairro onde moravam. Pouco entendendo do produto, se questionava por que as vendas continuavam baixas, mesmo após três meses no bairro. Notando que os concorrentes ainda estavam em alta nas vendas, decidiu fazer uma Análise USP para ter novas ideias e saber onde direcionar as ações de marketing, então fez algumas encomendas nos três principais concorrentes e montou a tabela abaixo.
A partir disso começou a avaliar cada um dos pontos onde perdia para os seus concorrentes e investiu ações que lhe renderam uma maior receita nos três meses seguintes.
Dicas sobre a análise USP
- USP significa proposta de venda exclusiva;
- Todo produto ou serviço que você vende deve ter sua própria USP;
- É isso que faz você se destacar da concorrência;
- A análise da USP consiste em quatro etapas pelas quais você deve trabalhar para cada produto ou serviço que você vende;
- Fazer uma pesquisa de mercado pode ser crucial para decidir o que os clientes valorizam.
- Por fim, o USP não dura para sempre, portanto, você precisará continuar inovando para se manter à frente da concorrência.
Conclusões
É importante estar sempre atento à concorrência pois se você permitir que sua concorrência assuma as partes do mercado que você havia conquistado, em breve poderá perder a USP que trabalhou tanto para estabelecer. Não deixe isso acontecer. Você precisa inovar constantemente nos negócios ou corre o risco de ser deixado para trás. Só porque algo é único para a sua empresa hoje não significa que será verdade amanhã. Trabalhe continuamente para melhorar suas ofertas e ajuste seu USP adequadamente para garantir que você esteja sempre oferecendo algo que ninguém mais tem à venda.
Usar o USP Analysis é uma ótima maneira de entender os pontos fortes atuais de seus negócios e também pode ajudá-lo a identificar pontos fracos quando você vê o que sua concorrência faz tão bem.
