Checklist de Vendas
A venda é um processo, um evento que deve ser planejado minuciosamente e realizado por profissionais treinados que buscam fomentar a receita de sua empresa. Porém muitas vezes, mesmo não havendo erros de abordagem e mesmo com um bom planejamento a performance de vendas pode cair. É importante ter em mente que estamos tratando de uma área extremamente volátil ao cenário econômico e consequentemente político e os vendedores são os profissionais da linha de frente que vão sentir isso na pele. Porém existem ferramentas que ajudam a melhorar a performance de vendas mesmo em tempos difíceis. Neste artigo você vai conferir como fazer um checklist de vendas.
Se você não sabe ou deseja saber mais sobre checklists confira:
A forma específica do seu processo de vendas varia de acordo com a natureza dos seus produtos e o tipo de cliente potencial para o qual você vende. Um vendedor que vende equipamentos de caros para grandes empresas terá um processo muito mais longo e mais complicado do que um vendedor que vende livros usados para os consumidores. No entanto, qualquer vendedor, independentemente do tipo de produto, pode se beneficiar de uma revisão da lista de verificação, ou seja, de um checklist.
Escrever processos de vendas adaptados às suas necessidades comerciais ajuda os funcionários a serem mais eficientes e mais bem-sucedidos.
Uma equipe de vendas com falha resulta na queda de receita. Para prosperar em seu setor, você precisa trazer novos leads. É por isso que reunimos alguns itens cruciais para o seu checklist de vendas, focados em práticas de vendas externas para ajudar você a criar mais oportunidades de vendas e gerar receita maior. Vamos conferir?
Não subgerencie a sua equipe
É comum que muitos gerentes de vendas “terceirizem” às metas, prazos e premiações o desempenho de seus executivos, porém essa não é uma boa medida.
Líderes altamente eficientes acompanham passo a passo o desempenho da sua equipe. Muitos deles usam de princípios ágeis como as dailys para alinhar diariamente as ações e os clientes que serão abordados no dia.
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Certifique-se quanto ao rumo da equipe
O primeiro passo é definir um rumo, sem ele você não conseguirá fazer progressos significativos. O sistema de metas é uma boa maneira de definir o rumo da equipe, portanto mantenha um registro constante das metas da sua equipe de vendas.
Defina como tarefa inicial de sua manhã revisar as metas de cada um dos executivos, atualize o progresso e considere novas maneiras de melhorar os números do dia anterior. Ao manter um olhar atento às suas metas semanais, mensais e trimestrais, você garante que nunca se distancie. Monte um dashboard com esses dados e compartilhe com a equipe. É extremamente importante acompanhar diariamente esse progresso.
Abaixo deixamos uma vídeo aula gratuita do curso Como elaborar bons dashboards.
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Tenha uma lista das necessidades urgentes dos clientes
Agora que você sabe onde está a equipe como um todo e cada representante de vendas, é hora de começar a abordar as oportunidades e os problemas que encontrou. Comece com necessidades urgentes do cliente. Isso inclui abordar clientes altamente lucrativos que correm o risco de sair e aplacá-los com propostas ou descontos de valor agregado.
Para manter o relacionamento com os clientes sempre em primeiro plano, recomendamos que você faça check-in com uma conta de alto perfil todos os dias. Um e-mail ou telefonema curto e amigável pode fazer maravilhas, lembrando aos clientes o valor que você fornece e o fato de que você se importa. Faça uma lista rápida dessas contas e passe regularmente pela lista entrando em contato com uma delas todas as manhãs.
Cuide dos seus maiores clientes
Outro item que deve constar no seu checklist de vendas é o cuidado com grandes clientes. Acordos e clientes de alto nível, devem receber atenção extra. Entre em contato com seus representantes de vendas e confira sobre o status das principais ofertas.
Depois de resolver as ofertas de alto perfil do seu checklist de vendas, você pode voltar para as de menor prioridade. Você tem algum contrato que precisa ser assinado? Cuide deles no início do dia para não atrapalhar o sucesso de sua equipe.
Existem contratos pendentes com descontos questionáveis? Resolva esses vazamentos de margem antes que eles sejam finalizados para garantir que seus negócios continuem lucrativos.
Entre em contato com a equipe de marketing
É importante estar em contato com outros departamentos para orientar a estratégia da empresa como um todo. Comece com a equipe de marketing. Analise o progresso das novas campanhas e verifique se suas metas estão alinhadas com a forma como seus representantes estão vendendo.
Solicite novos materiais de educação ao cliente com base nas perguntas que seus representantes de vendas estão fazendo. Pergunte se há algum novo gerenciamento de relacionamento com o cliente ou recursos de marketing do cliente que você deva conhecer e distribuir para sua equipe.
Em seguida, colabore com a equipe de marketing revisando sua lista de leads recentes e ajude-os a entender o que todos têm em comum. Todos eles vieram do tráfego orgânico? De um evento ou campanha de e-mail? Ajude-os a obter mais sucesso para a empresa compartilhando as estratégias que sua equipe de vendas considera mais bem-sucedidas e depois ajustando as personas dos compradores.
Veja suas estratégias de preços
Os preços desempenham um papel enorme nos lucros, e sua equipe de vendas desempenha um papel importante para garantir que as estratégias de preços estejam funcionando. Revise o que está funcionando e o que não está diariamente.
Trabalhe com suas equipes de preços para destacar descontos recentes que saíram pela culatra ou outros que geraram pedidos lucrativos de alto volume. Determine se sua equipe de preços está gerando receita com valor corretamente.
Monitore o mercado
À medida que você se aproxima do final do dia, é hora de dedicar algum tempo para considerar as mudanças externas. Você está percebendo mudanças nas necessidades dos clientes em um mercado específico? É hora de fazer uma pequena pesquisa.
O que seus concorrentes estão fazendo? Eles estão lançando novos produtos ou implementando novos preços? Eles estão tentando algo novo com sua força de vendas? Se informe cedo para evitar ser pego de surpresa depois.
