Cinco elementos-chave das vendas centrada em problemas
Neste artigo por J. Keenan, você vai descobrir que quando se trata de conquistar clientes, as equipes de vendas precisam adotar uma nova abordagem e através de um teste as empresas podem mudar a maneira como as equipes de vendas operam.
Para muitas empresas, o início de um novo ano significa fazer suas próprias resoluções como organizações. Muitas vezes, elas giram em torno de aumentar suas métricas de vendas e implementar novas tecnologias. Mas um dos objetivos mais eficazes é muito mais simples - algo que eles podem e devem começar a fazer de graça.
Depois de 20 anos trabalhando em vendas, incluindo oito anos de experiência em consultoria, descobri que um teste simples pode ajudar a transformar a maneira como as equipes de vendas operam. Na verdade, recomendo que as equipes incentivem seus gerentes a fazerem esse teste.
Você pode estar se perguntando por que devemos adicionar um teste em cima do que geralmente já é pesado para as equipes de vendas. A resposta: porque muitas equipes perdem suas cotas. De fato, em 2018, a Salesforce descobriu que mais da metade (57%) dos representantes de vendas esperavam perder quotas para o ano.
O desafio
O teste envolve fazer com que um gerente analise as anotações de um vendedor sobre as perspectivas listadas na plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) do vendedor. Sem fornecer nomes ou qualquer informação de identificação, o gerente lê as anotações para o funcionário.
O funcionário então tenta identificar cada cliente com base apenas nessas informações.
Muitas vezes, acho que os vendedores não conseguem identificar muitos ou a maioria dos seus clientes. E não é devido a falta de esforço ou envolvimento com os clientes. Em vez disso, na maioria das vezes, é devido à falta de fazer perguntas corretas aos clientes e obter as informações certas para impulsionar as vendas.
Venda centrada no problema
Muitas vezes, os gerentes estão direcionando suas equipes de vendas para se concentrarem em determinar as necessidades de seus clientes em potencial. Este conselho geralmente se resume a: fazer perguntas ao cliente, ouvir o que eles dizem que precisam ou querem e recomendar uma solução.
O problema é que este método tradicional não é suficiente. Em muitos casos, a primeira coisa que um cliente precisa ou deseja não necessariamente resolve seu problema central. Esse novo método significa que os vendedores precisam primeiro diagnosticar o problema real, pois em muitos casos o comprador em potencial ainda não consegue articulá-lo.
Uma experiência que tive como cliente ajudou a abrir meus olhos para esse fenômeno. No início dos anos 2000, eu tinha um popular PalmPilot. Enquanto estava em Boston para uma conferência, percebi que a bateria havia morrido e não tinha meu carregador. Eu entrei em uma loja e perguntei se eles tinham um. O vendedor disse que sim e perguntou se poderia me interessar por outra coisa, um case. Um pouco irritado que ele estava tentando me vender mais produtos eu disse que não.
Mas assim que ele estava prestes a me ligar, ele me olhou nos olhos e me fez uma pergunta: "o dispositivo estava fora do alcance, porque quando eu o coloquei no bolso ou na pasta, os botões foram pressionados, desperdiçando a bateria?" "Sim!" Eu gritei, animado por ele ter adivinhado. "Isso é exatamente o que acontece!" Ele então me mostrou um case especificamente projetado para evitar isso. E eu o comprei.
Eu pensava que precisava apenas de um carregador, mas também precisava de um case. Eu não estava focado no problema real e não compartilhei com ele porque eu não sabia quais eram minhas opções ou soluções. Mas com sua abordagem centrada no problema, o vendedor conseguiu diagnosticar meu problema e fazer a venda.
Os compradores não são tão parecidos quanto aparecem. Ao dedicar um tempo para diagnosticar problemas com a maior especificidade possível, os vendedores descobrem diferenças importantes entre os clientes em potencial que são cruciais para a personalização de ofertas.
Os cinco elementos do diagnóstico de problemas
Para permitir a venda centrada no problema, os gerentes devem concentrar suas equipes em cinco elementos críticos:
• Conheça fatos importantes sobre o cliente. Isso inclui descrições do ambiente em que o comprador trabalha, os processos que utilizam, a estrutura da organização, as ferramentas que possuem, os objetivos atuais do negócio, etc. Chegar aos fatos que vão além dos nomes básicos, tamanho da empresa e a indústria ajuda a estabelecer o contexto para onde os problemas dos clientes vivem.
• Entenda os problemas que o comprador está enfrentando. Não pense apenas no que eles acham que são seus problemas. Pergunte muito sobre o processo deles para ajudá-los a descobrir quais são seus problemas reais. Ajude a identificar os problemas antes deles.
• Meça o impacto desses problemas. Como esse problema afeta seus negócios, sua equipe e seu próprio trabalho em termos de produtividade, receita e outras métricas importantes? Ao aplicar medidas ao problema, você pode ajudar o comprador a entender o benefício que ele obterá ao abordar esse problema principal.
• Ajude a identificar as causas principais. Escave fundo para descobrir o que está por trás dos problemas. Ofereça ideias sobre possíveis causas, pois uma perspectiva diferente pode ajudar o cliente a resolver problemas de novas maneiras.
• Empregue empatia. Como o problema faz com que o cliente se sinta? Cultivando uma conexão emocional, o representante de vendas pode entender e ter empatia com o cliente, criando confiança.
É claro que os clientes não têm tempo infinito para gastar com suas equipes. Por isso, é importante que os gerentes treinem seus funcionários para obter essas informações críticas no início do processo. Essa também é uma oportunidade de usar os dados do cliente que as equipes já podem ter. Por exemplo, o conteúdo gerado pelo usuário pode fornecer às suas equipes uma excelente percepção das necessidades do cliente.
Na minha experiência de trabalho com todos os diferentes tipos de gerentes de vendas e equipes, descobri que quando você coloca as vendas centradas no problema em ação, os clientes ficam tão felizes em ter alguém que “entende” que eles estão prontos para gastar mais tempo. no telefone e, na maioria das vezes, mais dispostos a investir na sua solução.
