O Que é Precificação?
Antes, de começarmos a falar sobre estratégia de precificação, precisamos entender o que é precificação. É um processo de definir o valor que será cobrado do cliente por um produto ou serviço. Essa etapa é importante para o crescimento de qualquer negócio, pois envolve calcular um preço que seja atrativo para o consumidor e lucrativo para a empresa!
Para isso, a precificação considera fatores como os custos de produção, impostos, despesas administrativas e o preço da concorrência. Além disso, é preciso entender a percepção do cliente e o valor que ele atribui ao produto.
A precificação não é algo fixo; ela se ajusta conforme mudanças no mercado, nos custos e nas estratégias do negócio.
Estratégia de precificação: como definir o custo de seus serviços
A estratégia de precificação é um dos fatores mais complicados para administrar uma empresa, independentemente do tamanho ou do setor. Essencialmente, a estratégia de precificação inclui maneiras inovadoras que um líder de negócios usa para decidir a quantia certa a cobrar de sua base de clientes pela compra de um produto ou serviço.
Essa estratégia tende a levar em consideração a grande variedade de fatores que afetam o poder de compra. Por exemplo, quanto seu cliente está disposto a pagar? Quanto seu consumidor valoriza o tipo de serviço ou produto exclusivo que você oferece? Como o seu produto ou serviço se destaca dos concorrentes e como isso afeta os preços?
Você está cobrando muito ou pouco? Que tipo de coisas afeta as opções de compra do seu cliente? Essas questões se tornam ainda mais comuns na Era da Informação, uma vez que a tecnologia deu aos compradores muitas informações ao tomar decisões de compra, de acordo com um artigo da Forbes.
A seguir, abordamos alguns dos problemas relacionados à precificação de produtos ou serviços. Em seguida, discutimos algumas maneiras pelas quais sua empresa pode realizar seus preços.
Diferença Entre Preço e Valor
Na estratégia de precificação, é muito importante entender as diferenças entre preço e valor. Embora os termos sejam muitas vezes usados como sinônimos, eles representam conceitos distintos e fundamentais para o sucesso de qualquer negócio.
O preço é definido como o valor que o cliente paga para adquirir o produto ou serviço, ele reflete o custo direto de disponibilizar o produto e incluir uma margem de lucro desejada pela empresa. Já o valor é intangível, ou seja, ele não pode ser estimado em dinheiro, pois o "valor" do produto difere para cada cliente.
Por exemplo, o valor de uma bola de futebol pode para uma criança pode ser diferente da mesma bola de futebol para um adulto pela conexão e emoção que ela representa para cada um deles.
Quais os problemas em torno da estratégia de precificação?
Os problemas típicos que as empresas enfrentam em sua estratégia de precificação incluem:
- Usar métodos antigos ou desatualizados para definir o preço
- Manter os clientes aguardando uma cotação
- Comunicação pouco frequente e falta de resposta dos clientes
- Falta de informações sobre os fatores que afetam os preços
- Tentar conquistar clientes com preços baixos em vez de qualidade
Um dos maiores problemas que as empresas encontram em termos de estratégia de precificação é o uso de métodos mais antigos e desatualizados para determinar o valor a cobrar. Em vez disso, beneficia as empresas a usar sistemas mais inovadores que se alinham à cultura atual da Internet.
Hoje, os clientes esperam receber seus produtos via Amazon em apenas dois dias e outros desejam saber o custo exato de um serviço como o Lyft ou o Uber. Como tal, os clientes não estão dispostos a esperar dias ou até horas para obter apenas uma cotação do custo do seu serviço. Isso significa que você precisará resolver o problema de preços mais complexos e obter custos com os clientes rapidamente.
Manter os clientes esperando enquanto você recebe uma cotação é um grande erro. Seus consumidores passarão para um concorrente quanto mais você os esperar. Sendo assim, ser responsivo e incorporar comunicação frequente com seu cliente é fundamental para mantê-lo engajado e interessado em seus serviços.
"Quando você não compartilha nada sobre preços, seu cliente fica frustrado. Eles sabem que você pode explicar o que pode fazer com que seu preço cresça ou encolha. Quando você não compartilha esse insight, acaba com a confiança ”, disse Marcus Sheridan, palestrante e parceiro da Impact, à Forbes.
Como tal, é benéfico para você ter uma seção em seu site na qual discute os diferentes fatores que afetam os preços para sua empresa. Por exemplo, uma empresa de limpeza de piscinas precisará explicar que o tipo de produtos de limpeza solicitados pelo cliente e o tamanho da piscina podem afetar o preço, bem como a necessidade de limpeza da piscina em um final de semana ou noite.
Por fim, um problema que alguns líderes empresariais têm é tentar conquistar clientes com preços baixos, em vez do valor ou da qualidade de seus serviços. Frequentemente, aqueles que têm o menor preço em seu setor não têm um produto que valha a pena vender, porque provavelmente é fabricado com peças baratas ou sua empresa inclui atendimento ao cliente inferior devido à falta de treinamento. A quantidade de dinheiro que uma empresa recebe está diretamente relacionada à qualidade de seus produtos ou serviços.
Você precisará olhar para a concorrência, o que eles oferecem e os preços que eles estabelecem. Você pode se destacar de seus concorrentes? O que você pode oferecer que eles não oferecem? Depois de descobrir isso, defina seus preços de acordo com o que o diferencia dos concorrentes.
"Muitas empresas têm a ideia de que todo mundo quer comprar e obter o preço mais baixo, mas na maioria dos casos não", disse Craig Zawada, diretor visionário da Pros, à fonte de notícias. "As pessoas estão dispostas a pagar por velocidade e qualidade."
Maneiras diferentes para uma empresa de serviços definir preços
Dependendo do serviço específico que você fornece, você pode definir um preço específico ou cobrar com base no tempo necessário para concluir um projeto. Por exemplo, se você administra uma pequena empresa fornecendo anúncios digitais, pode citar seu cliente com base na totalidade do projeto ou em quanto tempo leva para concluir o anúncio.
Também existem estratégias de preços que você pode usar com base na psicologia geral por trás das decisões de compra. Por exemplo, um estudo da Duke University descobriu que, quando há três opções de preços para escolher, 84% dos participantes da pesquisa escolhem a terceira opção que oferece maior valor, de acordo com a Forbes. Os três preços para uma assinatura do The Economist incluem:
- Uma assinatura online de um ano por US $ 59
- Uma assinatura de impressão de um ano por US $ 125
- Uma assinatura on-line e impressa de um ano por US $ 125
Enquanto ninguém escolheu a segunda opção no primeiro experimento, quando os pesquisadores removeram a segunda opção em um protocolo de acompanhamento, 68% escolheram a primeira opção enquanto apenas 32% escolheram a terceira opção. Como tal, a opção potencialmente "inútil" não acabou sendo inútil quando levou mais pessoas a escolher a terceira opção, que é mais lucrativa para a empresa.
Outra estratégia de preços é garantir que seus clientes vejam primeiro os produtos ou serviços com preços mais altos. Você pode fazer isso no seu site ou na sua loja. Os clientes tendem a escanear um corredor ou uma página para encontrar as opções mais acessíveis, o que significa que um produto com preço razoável provavelmente será vendido se o comprador vir uma opção mais cara primeiro. Essa estratégia pode ajudar se houver um produto específico que você deseja promover.
O preço do encanto é outra estratégia que você pode incorporar. Essencialmente, o preço de charme significa que o custo é arredondado de um preço par para um pouco abaixo da quantia em dólar. Por exemplo, o custo de um vestido na Macy's pode ter sido reduzido de US $ 50 para US $ 49,95. Essencialmente, a psicologia por trás disso descobre que é mais provável que os compradores vejam a segunda opção como um negócio melhor, mesmo que haja pouca diferença de custo.
Normalmente, o dígito esquerdo é o primeiro que os compradores percebem, o que os faz pensar que os US $ 49 estão mais próximos dos US $ 40 do que dos US $ 50. Tente testar essa estratégia de precificação em uma variedade de produtos e analise seus resultados.
Além disso, você também deve considerar que um preço mais alto para um produto ou serviço pode fazer com que o cliente o veja como um item de alta qualidade que proporciona mais satisfação. Na verdade, os clientes podem querer pagar preços mais altos porque querem sentir que fizeram um bom investimento e uma boa decisão de compra.
Se você estiver oferecendo cotações em seus serviços, convém que o preço seja baseado nas horas em que trabalhou. Como tal, acompanhar as horas que você trabalhou é vital para determinar o que cobrar por seus serviços. Isso significa que ferramentas digitais para ajudá-lo a rastrear manual ou automaticamente as horas em que você trabalha podem ser muito úteis para os seus negócios.
Por fim, para ter maior controle sobre os preços praticados pelo seu negócio, recomendamos uma planilha de precificação.
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