Como funciona as Estratégias de preços da Kotler?
A melhor estratégia para encontrar o preço certo para o seu produto. Quais fatores você considera antes de fazer uma compra? Por exemplo, você se importa mais com a qualidade do produto? O preço é a sua maior consideração? Ou, você pretende um equilíbrio entre os dois? É isso que as Estratégias de Preços de Kotler vão te ajudar!
Se você é uma organização que faz o produto ou fornece o serviço, classificá-lo corretamente pode ser complicado. E pode ser um desastre se você conseguir o preço errado. Cada mercado é influenciado por diferentes fatores, então você deve considerar estes antes de decidir sobre a melhor abordagem a ser tomada.
Neste artigo, analisaremos as estratégias de preços da Kotler, um modelo simples que pode ajudá-lo a encontrar o preço certo para seu produto ou serviço.
Qual a Importância da Estratégia de Preços de Kotler?
É incrivelmente importante para uma organização identificar o preço certo para seus produtos. Isso afeta o desempenho atual e a rentabilidade, bem como o seu crescimento futuro. Por exemplo, quando o preço do seu produto é maior do que a percepção dos clientes sobre seu valor, poucas pessoas o comprarão. Quando é muito baixo, a rentabilidade é afetada; isso, por sua vez, limita a inovação e o crescimento.
Como funciona as Estratégias de preços da Kotler?
Philip Kotler desenvolveu seu modelo de nove estratégias de preços possíveis em 1972, e a ideia foi expandida por Peter Doyle em seu livro de 1998, "Marketing Management and Strategy".
As três estratégias ao longo da diagonal e as três à direita da linha fornecem um nível adequado de qualidade a um preço aceitável; seus clientes consideram esse bom valor. As três estratégias finais, à esquerda da linha, representam o sobre-preço. É aí que os preços não se alinham com a qualidade dos produtos ou serviços e, portanto, são insustentáveis.
Quais os Três Grupos de Estratégias?
Vejamos cada grupo em maior detalhe e discutamos como você pode aplicar os mais úteis ao seu produto ou serviço.
Grupo 1: economia, valor médio e prêmio
Essas estratégias representam um bom valor para seu cliente, pois existe um alinhamento próximo entre a qualidade e o preço do produto.
Com uma Estratégia Econômica, o preço e a qualidade (definidos como a inferioridade percebida ou a superioridade do produto) são baixos. A estratégia é melhor usada quando seu mercado alvo está preocupado com o preço e está disposto a aceitar um produto de menor qualidade para economizar dinheiro. Muitas vezes, é insustentável, porque as margens podem corroer rapidamente quando um concorrente entra no mercado usando a mesma estratégia de preços e os reduz ainda mais.
Uma estratégia de médio porte é usada com produtos de qualidade média, a um preço médio. Os clientes desta categoria se preocupam com a qualidade e o preço, e tentam equilibrar os dois.
Uma Estratégia Premium é usada quando a qualidade e o preço são altos. Os clientes estão dispostos a pagar um prêmio pelo que eles percebem como um produto superior.
Grupo 2: bom valor, alto valor e valor excelente
As três estratégias neste grupo são eficazes para combater as abordagens no grupo um.
Uma estratégia de alto valor é útil contra um concorrente da estratégia Premium. Com esta abordagem, você tem um produto semelhante de alta qualidade, mas você cobra menos por isso.
Uma Estratégia de Valor Superior comunica uma mensagem semelhante, mas a um preço ainda mais baixo.
Uma Estratégia de bom valor também tem uma mensagem semelhante, mas com um produto menor em preço e qualidade.
Grupo 3: Porcaria, Overloading e Valor Pobre
Essas três estratégias são insustentáveis porque representam produtos de baixa qualidade e preços razoáveis. Os clientes que sentem que foram roubados rapidamente passarão para um concorrente que lhes ofereça melhor valor. É melhor nunca usar essas estratégias em sua organização, a menos que você esteja pensando no curto prazo.
Como identificar a melhor estratégia de preços?
Você precisa considerar uma série de fatores ao escolher a estratégia de preços que funciona melhor para sua organização. Seguir as etapas abaixo irá ajudá-lo a determinar a abordagem correta.
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Passo 1: recrutar uma amostra representativa de clientes informados
Quando você está decidindo uma estratégia de preços, realize pesquisas de mercado entre clientes e potenciais compradores que entendem o mercado. Embora você não possa fazer isso realisticamente com todas as pessoas que provavelmente compram ou tenham comprado seus produtos, você pode consultar um grupo representativo deles e aplicar os resultados ao seu público mais amplo.
Use a segmentação do mercado para obter uma compreensão mais profunda de quem são seus melhores clientes e decida se é apropriado conversar com seus membros individualmente, ou usar pesquisas ou grupos focais para coletar informações.
Passo 2: peça-lhes para classificar os produtos
Quando se trata de definir um preço, você deve considerar seus concorrentes.
Se o seu produto já estiver no mercado, peça aos seus clientes que classifiquem, referente aos produtos similares de seus concorrentes, em uma escala de 1 a 10 para qualidade e preço. Por exemplo, eles podem dar ao seu produto nove por preço, e um de sete por qualidade, e seu rival mais próximo é um nove para o preço, mas um 3 para a qualidade.
Se você ainda não lançou seu produto, você precisará pedir a essas pessoas para testá-lo, para que possam dar-lhe um ranking apropriado.
Passo 3: peça-lhes que citem um preço justo
Peça aos membros da sua amostra para dizer o que eles estarão preparados para pagar por versões de baixo, médio e alto nível do seu tipo de produto. Isso lhe dará uma gama de o que seus clientes estão dispostos a gastar. (Esteja ciente de que é de seu interesse subestimar - tome suas respostas com um "grão de sal" saudável)
Etapa 4: traçar as citações
Em seguida, trace o preço de valor médio de cada produto em uma grade que vai de 1 a 10 para qualidade (eixo x) e preço (eixo y). Por exemplo, um cliente pode ter dito que gastaria uma média de três unidades em um valor baixo, cinco em qualidade média e sete em uma versão de alta qualidade.
Da mesma forma, seu grupo de clientes pode ter dito que o produto de uma concorrente tinha uma qualidade média de oito e um preço médio de duas unidades. Traga isso na grade. (Claramente, este produto deve preocupar você!)
Passo 5: Reponha os Produtos na Matriz de Estratégia de Preços da Kotler
Use esta informação e seu julgamento para repor os produtos de seus concorrentes, bem como os seus próprios, na Matriz de Estratégia de Preços da Kotler. Isso o ajudará a pensar sobre o quanto seus clientes estão preparados para pagar seu produto ou serviço, com base na sua qualidade, de modo que ele concorra eficazmente com os produtos de seus concorrentes.
