Quem é o gerente de vendas?
O gerente de vendas é responsável por ajudar seus representantes a atender à cota individual, fazendo com que a equipe alcance a cota. Para isso, o gerente de vendas deve prever as vendas, elaborar relatórios de vendas, fornecer mentoria e treinamento, recrutar, contratar e integrar novos vendedores e muito mais.
O Hubspot tem em seu site um interessante guia para recrutar esse profissional tão importante na sua estratégia de expansão do faturamento.
Quais as responsabilidades de um gerente de vendas?
- Bater a meta vendas
- Mentorar e treinar representantes de vendas
- Recrutar, contratar e integrar novos vendedores
- Criar previsões de vendas
- Analisar dados de desempenho
- Projetar e implementar estratégia de vendas
- Continuamente iterar no processo de vendas
Descreva os objetivos e tarefas que você espera que o gerente de vendas conclua com êxito em uma base semanal ou mensal. Uma maneira mais interessante - e muitas vezes mais abrangente de fazer isso é descrevendo uma "semana de vida" do seu gerente de vendas.
Aqui está um exemplo.
Em uma semana típica na [empresa], aqui estão algumas das coisas que você fará:
- Tomar um café com um novo vendedor para falar sobre como eles estão
- Participar de uma reunião com a área de Produtos para compartilhar os comentários dos clientes e discutir o roteiro do produto
- Apresentar o desempenho trimestral de vendas aos executivos
- Pedir a uma equipe para anunciar um novo concurso
- E assim por diante.
Requisitos do gerente de vendas
Separe em “necessárias” e “desejadas”. As empresas tendem a ver descrições de trabalho como listas de desejos, enquanto os candidatos as veem como “itens obrigatórios”. Observar quais credenciais não são obrigatórias aumenta as chances de alguém que seja 90% perfeito aparecer.
Tente evitar frases simples e genéricas nesta seção. Quem não se descreve como trabalhador ou orientado para objetivos? Ser mais específico faz com que sua descrição de trabalho se destaque; além disso, as personalidades certas irão encontrá-lo mais facilmente. Por exemplo, você pode escrever: "Procuramos alguém que esteja confortável brincando com a equipe, mantendo os limites profissionais".
Outros detalhes para incluir na descrição do trabalho:
- Tipo de vendas: Inside versus em campo
- Mercado: pequenas empresas, empresa de médio porte, grandes empresas
- Indústria: Saúde, tecnologia, hotéis, educação, etc.
- Região: Brasil, América Latina, Estado de São Paulo, etc.
Missão, cultura e vantagens da empresa
A descrição tradicional do trabalho abre com uma descrição de um ou dois parágrafos da empresa: seu objetivo, valores, elogios e / ou as vantagens profissionais de trabalhar lá.
As descrições de trabalho geralmente terminam com um breve resumo de vantagens e benefícios, como:
- Cerveja gelada na torneira
- Frutas frescas entregues todas as manhãs
- Férias ilimitadas
- Happy hour da empresa mensal
- Traje esportivo
(Você pode dizer que esta empresa fictícia é uma startup?)
Seguir o formato padrão é bom, mas eu recomendo combinar os “fatos principais sobre nossa empresa” com a seção de vantagens e benefícios. Isso deve aparecer por último na descrição do trabalho.
Aqui está um exemplo:
A Jabuti tem a missão de tornar as finanças pessoais divertidas e fáceis para os alunos e recém-formados. Acreditamos em trabalhar com afinco, priorizando o cliente, obtendo lucros sem financiamento de capital de risco e devolvendo à nossa comunidade local.
Trabalhar na Jabuti vem com muitas vantagens. Além de plano de saúdes e odontológico completos, nós também fornecemos:
- Cerveja gelada na torneira
- Frutas frescas entregues todas as manhãs
- Férias ilimitadas
- Happy hour da empresa mensal
- Trajes esportivos
Modelo de descrição de trabalho do gerente de vendas
A [Informe a Empresa] está procurando um gerente de vendas com experiência em [X indústria].
Como nosso gerente de vendas, você irá:
- Definir uma visão para a equipe
- Fornecer um processo de vendas
- Treinar seus vendedores para usar o processo e alcançar a visão
Semanalmente, você irá:
- Reúnir-se com os representantes para fornecer feedback, suporte e treinamento
- Prever precisamente em uma cadência semanal e mensal para atender e exceder as metas
- Acompanhar as métricas da equipe de vendas e reportar os dados para a liderança em uma base regular
- Reuniões semanais e / ou mensais com equipe de vendas e liderança
- Implementar planos de desempenho
- Desenvolver concursos de vendas e incentivos para impulsionar o desempenho
- Gerenciar o desempenho diário dos representantes de vendas e fornecer resenhas
Qualificações requeridas:
- X + anos de experiência em gerenciamento
- X + anos de experiência em vendas diretas
- Familiaridade com [X tipo de processo de vendas]
- Excelentes habilidades de coaching; capacidade de observar, avaliar e dar feedback significativo
- Fortes habilidades analíticas
Qualificações desejadas:
- Familiaridade com o [X Sistema de CRM]
- Entendimento de [indústria / vertical]
- [Relações existentes / networking forte] em [indústria / vertical]
Quais as características fundamentais de um gerente de vendas?
Grandes gerentes de vendas possuem a maioria - se não todas - dessas caixas.
- Analítica: os gerentes de vendas precisam revisar os dados, ver o que é relevante, tirar conclusões significativas e encontrar conclusões úteis.
- Pensativo e estratégico: depois de reunir as provas, eles precisam identificar os próximos passos. A maioria das decisões envolve compensações.
- Comunicação: os gerentes de vendas devem fornecer informações com eficiência e precisão às pessoas certas, no momento certo, usando o meio certo.
- Confiável: Eles realizam o trabalho no prazo, a maioria (ou a cada) hora. A alta gerência tem total confiança em sua palavra.
- Criativo: quando os gerentes de vendas precisam encontrar uma resposta não óbvia, eles o farão.
- Colaborativo: Eles devem ser bons em trabalhar com os outros - de seus colegas gerentes para outros líderes de departamento.
- Inteligente: em vez de tentar fazer tudo sozinhos, os gerentes de vendas sabem quando delegar.
- Inspirado e entusiasmado: para manter seus representantes no caminho certo e motivados, os gerentes de vendas demonstram paixão genuína pela missão de sua equipe.
- Calma sob pressão: Este papel é altamente desafiador e está sempre mudando. Os gerentes de vendas devem ser capazes de lidar com as tensões diárias.
Contratar gerentes de vendas é uma arte - e quase tão importante quanto fazer sua primeira contratação de vendas. Crie uma ótima oportunidade e você estará no caminho certo para criar uma equipe de vendas de alto desempenho.
