O Inside Sales é uma prática de vendas cada vez mais utilizada pelas empresas. Isso porque ela promove a redução de custos e otimização do tempo, por exemplo. Conheça melhor através deste blog o que é Inside Sales, a diferença dessa prática em relação as vendas tradicionais, quais os benefícios em seu uso e como implementar o Inside Sales em sua empresa.
O que é Inside Sales?
Inside Sales é um processo de vendas realizado dentro da própria empresa. Ou seja, ele usa a tecnologia para evitar o deslocamento para fora da mesma. Com o uso da tecnologia sendo cada vez mais comum entre a população, a tendência é que o Inside Sales cresça ainda mais.
Após a pandemia causada pelo Sars-Cov-2, a prática teve um impulso. Isso porque não é necessário um contato presencial com o cliente para conseguir fazer a venda. Portanto, a prática foi essencial para as empresas não perderem seus clientes e ao mesmo tempo manterem seus vendedores em segurança.
Vendas tradicionais versus Inside Sales
Para aplicar o Inside Sales em sua empresa, primeiro é preciso um bom conhecimento sobre o processo de conversão em vendas. Saiba mais sobre esse assunto através do curso da FM2S “Processo de Conversão em Vendas”.
Veja a seguir as diferenças nas vendas feitas usando o Inside Sales das vendas tradicionais.
Preparação
A preparação é a etapa que confere se tudo está certo para a venda de fato iniciar. Há vários fatores que devem ser considerados na preparação. Um deles, é o conhecimento adequado do produto ou serviço, dos concorrentes e do estoque.
Vendas tradicionais
No caso em que o vendedor sai da empresa para encontrar com o cliente, ele deve garantir que irá chegar no momento certo. Por isso, de forma tradicional ele deve planejar a melhor forma de deslocamento. Além disso, é importante que ele tenha em mãos todas as informações e recursos necessários para a abordagem.
Inside sales
Como a abordagem é realizada de forma remota, você evita preocupações com deslocamento e o ambiente. Portanto, é preciso o preparo relacionado aos recursos tecnológicos. Vou usar um telefone, computador ou tablet? Qual a melhor plataforma de videoconferência devo escolher: Google Meet, Zoom ou Microsoft Teams? Tenho uma conexão estável?
Todas as perguntas acima, devem ser respondidas de acordo com as condições da sua empresa e também do cliente. No entanto, esse preparo é muito mais rápido e gera um custo menor do que fazer o vendedor sair da empresa. Além disso, ajuda na proteção do mesmo ao evitar um trajeto que pode ser difícil ou perigoso. Também, evita problemas na abordagem relacionadas ao vendedor esquecer algo importante para a venda na empresa.
Abordagem, Sondagem e Venda
A abordagem é o momento de criar uma relação entre vendedor e cliente. Ou seja, quebrar a resistência do comprador para conseguir fazer a venda. Com a sondagem, o vendedor busca descobrir as principais dores e problemas do cliente e como ele pode ajudar com o seu produto ou serviço.
Vendas tradicionais
A abordagem deve levar em consideração as condições do ambiente, comportamento do cliente e capacitação do vendedor. Por exemplo, um ambiente barulhento pode atrapalhar a comunicação e estressar o cliente. Por isso, o vendedor deve estar preparado para essas circunstâncias. Além disso, o contato presencial pode gerar uma conexão de início maior.
Inside Sales
Embora no Inside Sales não haja o contato exatamente igual ao das vendas tradicionais, a comunicação assertiva pode ser usada para contornar isso. Além do mais, preocupações com barulho de um ambiente que você não consegue controlar e atrapalha a conversa são evitadas.
Você também evita o estresse por deslocamento e estar em um ambiente estranho, algo que ajuda na sua atuação. Além disso, cancelamentos pelo cliente de última hora podem não ser tão desastrosos quando você não saiu do lugar para abordar ele.
Pós-Venda
Sabemos que o “pós-venda” é muito importante para fidelizar seus clientes e não perder eles para a concorrência. É preciso então que você não perca o contato com eles depois de fazer a venda.
Vendas Tradicionais
Nos modelos tradicionais, o processo de venda de forma geral é feito de maneira presencial. No entanto, manter esse vínculo após a venda da mesma forma pode ser mais difícil, trabalhoso e gerar gastos desnecessários.
Inside Sales
Com o Inside Sales, é mais fácil manter um vínculo com o cliente. Isso porque você já possui desde o início o contato remoto com o mesmo. Portanto, isso evita gastos de recursos e tempo.
Benefícios em usar o Inside Sales:
Vamos então resumir os benefícios ao aplicar o Inside Sales em empresas? O primeiro é a otimização do tempo, pois você não gasta tempo com deslocamento para fazer reuniões com o cliente. Em consequência, não é necessário custos com transporte para esse contato.
Toda essa otimização do tempo, ajuda a aumentar a produtividade da equipe. Isso porque ela pode voltar seus esforços para outras questões. Além disso, você tem um menor risco de imprevistos. Isso porque não há trânsito lento, veículo quebrado ou erro de rota ao realizar reuniões de forma virtual. Dessa forma, o cliente não fica impaciente esperando. Portanto, contribui de forma significativa para aumentar a experiência do cliente.
Além do mais, o contato remoto proporcionado pelo Inside Sales com o cliente é mais fácil de manter que o contato presencial. Então, com a familiaridade tanto do vendedor quanto do cliente sobre esse método, a conexão pode ser mais duradoura. Ao contribuir com a experiência do cliente e facilitar o contato pós-venda, o Inside Sales também pode ajudar na fidelização de clientes.5 benefícios ao implementar o Inside Sales:
1- Otimização de tempo;
2- Redução de custos;
3 - Menor risco de imprevistos;
4- Aumento da produtividade;
5- Fidelização de Clientes.
Como implementar o Inside Sales na minha empresa?
Como implementar o Inside Sales em 4 passos:
1- Conhecer o cliente;
2- Preparar a equipe;
3 - Preparar a estrutura da empresa;
4- Definir metas e KPIs.
Conhecer o cliente
Antes de aplicar a prática do Inside Sales, a empresa deve conhecer muito bem o seu cliente. Por exemplo, ele tem familiaridade com algum dispositivo para fazer uma reunião? No caso de videoconferências, quais plataformas ele sabe usar? Esse tipo de comprador, é dificilmente conquistado de forma remota?
Conforme as respostas coletadas, você consegue avaliar, por exemplo, se o melhor método é o Inside Sales ou uma mistura do mesmo com o modelo tradicional.
Preparar a equipe
A equipe deve estar ciente e disposta a aderir ao novo modelo. Os funcionários então devem possuir as habilidades necessárias para aplicar o Inside Sales. Por exemplo, um vendedor precisa saber utilizar a plataforma de videoconferência escolhida pela empresa. Portanto, você pode realizar treinamentos com eles.
Preparar a estrutura
A estrutura é um pilar muito importante para esse processo. Por exemplo, é preciso dispositivos de boa qualidade como telefones e computadores para realizar chamadas. Além disso, uma internet estável é essencial para não deixar o cliente falando sozinho durante uma reunião.
É necessário também dispositivos para evitar imprevistos. Um fone de ouvido caso haja muito barulho externo no ambiente, por exemplo. Além do mais, uma sala de reuniões para realizar o contato remoto com o cliente pode ser interessante para evitar que ele ouça o barulho da rotina de trabalho da sua empresa.
Definir Metas e Indicadores de Desempenho (KPIs)
É preciso metas para depois verificar se o Inside Sales está sendo feito de forma correta. Dessa forma, caso as coisas não estejam saindo da forma esperada, é possível identificar erros na sua implementação.
Um Indicador de Desempenho (KPI) é um indicador quantitativo que mostra se a empresa está atingindo bem seus objetivos e metas propostas. Nos cursos de Green Belt e Black Belt da FM2S nos aprofundamos nesse assunto. Para definir os KPIs, é preciso primeiro entender o contexto da sua empresa e fazer algumas perguntas como: quais as metas e objetivos? Qual a visão para os próximos anos?
Em seguida, várias outras perguntas devem ser feitas como: quais as melhores métricas para indicar sucesso? Quantas devo ter? Quem irá medir? Que frequência elas devem ser medidas? Como não ter resultado enganosos?
Os principais KPIs em Inside Sales são: número de leads, número de leads qualificados, número de contatos, número de oportunidades e número de vendas. O número de leads representa o número de pessoas que podem se tornar clientes a partir de um contato fornecido por estas em troca de algo. Por exemplo, alguma apostila gratuita.
Já o número de leads qualificados são as pessoas que realmente tem compatibilidade com o que você está vendendo. Dessa forma, elas têm um maior potencial para se tornar clientes. Em relação ao número de oportunidades, são as pessoas que realmente demonstraram interesse no que você quer vender.
Enquanto que o número de vendas, como o próprio nome já diz, é o número de vendas feitas do seu produto ou serviço.
KPIs Inside Sales:
1- Número de leads;
2- Número de leads qualificados;
3- Número de oportunidades;
4- Número de vendas.
Mapeamento de processos
O mapeamento de processos pode ser usado para isso. Ele te ajuda a entender o que acontece no processo, aplicar indicadores e medir o desempenho. Baixe a apostila gratuita da FM2S e saiba como fazer o mapeamento de processos.
