Entre muitas siglas importantes no dia a dia empresarial, uma que é muito utilizada é o termo B2B. Mas o que é B2B, exatamente? Se esse é um novo conceito para você, vamos dar uma olhada em tudo o que você precisa saber sobre empresas B2B e como elas se comparam a outros modelos de negócios que você conhece.
O que é B2B?
Em uma tradução literal do termo designado pela sigla B2B, Business to Business significa “de empresa para empresa. É uma forma de transação entre empresas, como uma que envolve um fabricante e atacadista, ou um atacadista e um varejista, ou seja, as empresas B2B são empresas de suporte que oferecem o que outras empresas precisam para operar e crescer.
Business-to-business refere-se aos negócios realizados entre empresas, e não entre uma empresa e um consumidor individual. Business-to-business contrasta com as transações business-to-consumer (B2C) e business-to-Government (B2G).
Empresas B2B são muito comuns no ramo de produção e manufatura, como por exemplo nas grandes automobilísticas. Todo mundo conhece algumas das maiores marcas voltadas para o consumidor, mas em todos os modelos de carro ou caminhão que produzem existem dezenas de produtos de outras empresas. Isso inclui pneus, mangueiras, baterias e componentes eletrônicos essenciais para o produto final.
O fabricante compra esses produtos de vários fornecedores e os incorpora ao produto final. Ao comprar um carro de uma empresa, você está comprando peças criadas por dezenas, senão centenas, de outras empresas de todo o mundo. As vendas entre empresas são uma parte vital da cadeia de suprimentos de todos os setores.
Entendendo Business-to-Business (B2B)
As transações entre empresas são comuns em uma cadeia de suprimentos típica, pois as empresas compram componentes e produtos, como outras matérias-primas, para uso nos processos de fabricação. Os produtos acabados podem ser vendidos a indivíduos por meio de transações entre empresas e consumidores.
No contexto da comunicação, empresa a empresa refere-se a métodos pelos quais funcionários de diferentes empresas podem se conectar, como por meio das mídias sociais. Esse tipo de comunicação entre os funcionários de duas ou mais empresas é chamado de comunicação B2B.
B2B vs. B2C
Vender B2B é diferente de vender B2C de várias maneiras. A maior diferença é que você normalmente lida com compradores profissionais ou executivos de alto nível quando tenta fazer vendas B2B. Os compradores ganham a vida obtendo as melhores ofertas possíveis dos vendedores e são bons nisso. Os executivos podem incluir os CEO's das grandes corporações.
Em ambos os casos, as vendas B2B geralmente exigem um nível de profissionalismo um pouco mais alto do que as vendas B2C. Você terá que se vestir e se comportar de maneira mais formal para ter sucesso.
O time de vendas B2B também exige que você saiba como lidar efetivamente com os porteiros, como recepcionistas e assistentes. Você precisa passar por eles para chegar ao seu objetivo - o indivíduo que tem a autoridade máxima para se comprometer com a venda.
Agora que abordamos o básico de uma empresa B2B, vamos dar uma olhada em algumas das etapas básicas de marketing que você precisa considerar ao criar uma empresa B2B.
Como encontrar parceiros e se beneficiar do B2B?
Identifique seus objetivos de negócios
Antes de procurar parceiros de negócios, é importante ter uma compreensão clara dos objetivos da sua empresa. Quais são os seus pontos fortes e fracos? Quais são as suas metas de curto e longo prazo? Estas respostas ajudarão a determinar quais tipos de parceiros de negócios seriam um bom ajuste para sua empresa.
Networking em eventos de negócios
Eventos de negócios, como feiras comerciais e conferências, são ótimos lugares para fazer novos contatos e descobrir potenciais parceiros de negócios. Participe de eventos relevantes para o seu setor e não tenha medo de se apresentar e iniciar conversas com outras empresas.
Utilize as mídias sociais
As mídias sociais são uma ferramenta valiosa para conectar com outras empresas e descobrir potenciais parceiros de negócios. Além de participar de grupos relevantes no LinkedIn, você também pode usar o Twitter e o Facebook para se conectar com empresas em seu setor.
Peça recomendações
Pergunte a outros fornecedores, clientes e colegas se eles têm algum conhecimento de empresas que possam ser boas parceiras de negócios. As recomendações de fontes confiáveis são uma ótima maneira de descobrir parceiros de negócios confiáveis e confiáveis.
Análise de mercado
Faça uma análise de mercado para descobrir empresas que possam ser boas parceiras de negócios. Procure por empresas que ofereçam produtos ou serviços complementares aos seus, bem como empresas que tenham uma presença forte em mercados-alvo semelhantes.
Como avaliar a qualidade de uma empresa antes de fechar uma parceira B2B?
Verifique a reputação da empresa
A reputação de uma empresa é um indicador importante da qualidade dos seus produtos ou serviços. Verifique sites de revisão como o Google Meu Negócio, o Yelp e o Trustpilot para ver como a empresa é avaliada pelos clientes. Além disso, peça recomendações a outros fornecedores e clientes para obter uma opinião mais aprofundada sobre a qualidade da empresa.
Verifique a qualidade dos produtos ou serviços
Se possível, experimente os produtos ou serviços da empresa antes de fazer negócios com eles. Isso ajudará a avaliar a qualidade e se eles correspondem às suas expectativas. Além disso, verifique a qualidade dos materiais e a durabilidade dos produtos.
Avalie o atendimento ao cliente
O atendimento ao cliente é uma parte importante da qualidade de uma empresa. Verifique como a empresa trata seus clientes e se eles oferecem suporte técnico e resolução de problemas eficazes. Além disso, verifique se eles são responsivos a perguntas e solicitações de informações.
Verifique a garantia e políticas de devolução
A garantia e políticas de devolução da empresa são indicadores importantes da qualidade dos seus produtos ou serviços. Verifique se eles oferecem uma garantia razoável e se têm políticas de devolução claras e justas.
Quais são os produtos que se negocia no mercado B2B?
A venda B2B não está limitada apenas a matéria-prima, commodities ou insumos. B2B é uma venda entre duas pessoas jurídicas, o que significa que qualquer objetivo de interesse do comprador se torna uma negociação B2B.
Componentes eletrônicos
Semicondutores, microprocessadores, circuitos integrados, painéis solares, dispositivos eletrônicos, componentes de computadores, entre outros.
Produtos de tecnologia da informação (TI)
Software empresarial, soluções de armazenamento de dados, servidores, hardware de rede, equipamentos de telecomunicações, sistemas de segurança, entre outros.
Produtos químicos e farmacêuticos
Produtos químicos industriais, produtos químicos para pesquisa, ingredientes farmacêuticos ativos (APIs), produtos farmacêuticos acabados, produtos para cuidados pessoais, entre outros.
Produtos para a indústria alimentícia
Ingredientes, aditivos alimentares, embalagens, equipamentos de processamento de alimentos, máquinas de embalagem, produtos de confeitaria, entre outros.
Materiais e mobiliários corporativos
Cimento, aço, vidro, cerâmica, pisos, revestimentos, móveis de escritório, sistemas de iluminação, entre outros.
Noções básicas de marketing B2B
Por mais complicado que o marketing B2B possa ser, é fácil se envolver em diferentes estratégias, canais, campanhas e táticas. Ter um plano é a melhor maneira de manter as coisas seguras e estruturadas (lembre-se, precisamos vender o quadro no “centro de compras” - não apenas um indivíduo -, portanto, é necessária uma estrutura).
Defina seu público
Como qualquer plano de marketing, você precisa saber no mínimo quem você quer atingir. Se você não tem uma imagem precisa de quem é seu cliente e público-alvo, está perdendo seu tempo. O que toda estratégia de marketing B2B tem em comum são metas que podem ser definidas e refinadas.
É impossível comercializar para todos de uma vez, então você precisa se concentrar no seu público-alvo. Qualquer outra pessoa deve ser secundária a esse pequeno grupo principal de pessoas.
Concentre seus esforços em um segmento de cliente individual. Este segmento de clientes será sua imagem do cliente perfeito. Como uma empresa B2B, você precisará ter um forte senso de quem e como seus produtos/serviços ajudarão esses compradores.
Criar contexto para o público
Depois de descobrir seu mercado-alvo, você precisa criar um conteúdo que ressoe com eles. Sem entender com o que seus clientes se preocupam e o caminho de compra deles, você se esforçará para apresentar, escrever e criar conteúdo destinado às empresas direcionadas.
Você precisa saber como seus compradores gostam de comprar e a que respondem.
Pense e concentre-se em encontrar suas motivações, pontos problemáticos e comportamentos de compra. Isso colocará você na melhor posição possível para convencê-los a contratar seus serviços e comprar seus produtos.
Conteúdo de qualidade
Simplificando, você precisa criar um marketing de conteúdo que ajude seu público a aprender e trabalhar de maneira mais inteligente.
Quando seu mercado-alvo não está ciente ou não tem consciência do seu produto/serviço ou do benefício que ele oferece, o primeiro objetivo é criar conhecimento. O elemento-chave aqui é criar conteúdo educacional com base em um conjunto de frases-chave e tópicos que os possíveis clientes em potencial já estão procurando online.
Otimização
As empresas evoluem e seu marketing também precisará! Como sua clientela é uma criatura em evolução devido ao mundo à sua volta, você precisará acompanhar os tempos e ajustar seus negócios para melhor atender às empresas do mundo!
Mesmo se você encontrar o "ponto ideal" do sucesso nos negócios, o que funciona hoje pode não funcionar daqui a um ano ou seis meses.
Além disso, é bom saber que quando sua empresa crescer, suas necessidades mudarão. Qualquer estratégia que você defina deve ter capacidade para escalar. O dimensionamento eficaz garantirá que você possa continuar aumentando as receitas, atendendo às necessidades do seu mercado-alvo.
Mídia social
Você sabia que 57% dos profissionais de marketing de entrada obtiveram leads do LinkedIn, 52% do Facebook e 44% do Twitter? A mídia social ajudará seus negócios B2B!
Eu acho que muitas empresas B2B ficam presas nas mídias sociais porque os modos antigos de reuniões, chamadas e táticas tradicionais parecem fazer sentido para seu modelo de negócios - mas isso é um mito!
Você precisa integrar o social à sua estratégia para obter resultados ainda melhores.
Se você está se esquivando do Twitter, Facebook e Instagram porque acha que não funcionará para empresas que atendem a outras empresas, está perdendo uma grande oportunidade.
Modelos B2B
Como você pode imaginar, um modelo tão complexo quanto o B2B deve ser dividido em várias categorias. Eles são divididos em 3 tipos basicamente.
Modelo Centrado no Fornecedor
Os modelos centrados no fornecedor formam o tipo de negócio em que um fornecedor cria um mercado e pretende vender suas soluções personalizadas para várias empresas. A maioria deles precifica suas soluções de acordo com as necessidades do cliente/comprador.
Modelo centralizado no comprador
Esse tipo de modelo de negócio é mais popular entre as grandes empresas que envolvem transações com grande capacidade de compra e compras de alto volume. A empresa aqui cria um portal, principalmente online, para aceitar cotações de diferentes vendedores. Os vendedores então abordam a empresa com suas cotações e a empresa escolhe ir com um vendedor que eles consideram lucrativo após uma análise completa.
Modelo Centrado Intermediário
Intermediários no mercado B2B são os que fornecem uma plataforma comum para Compradores e Vendedores se reunirem e interagirem, as interações nesse setor podem ser na forma de transações ou comunicação simples. Eles mantêm um banco de dados de compradores e vendedores e seu principal objetivo é lucrar com essas associações.
