Você já conheceu pessoas que se conectam fácil com outras pessoas? Não importa quem eles encontrem, eles conseguem criar uma relação, um senso de confiança e compreensão em questão de minutos. Não importa em que setor você está ou posição você ocupa, saber como construir o rapport pode lhe trazer inúmeras oportunidades. Afinal, quando você tem um relacionamento com alguém, fica mais fácil de se aproximar do sucesso.
Algumas pessoas podem argumentar que tudo isso é um presente natural, como um dom. No entanto, não é bem assim. O rapport pode ser desenvolvido naturalmente, dia a dia, e qualquer um pode nutrir e melhorar o rapport, assim como qualquer outra habilidade.
Então, o que é rapport e como você pode se tornar um craque? Confira neste artigo.
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O que é rapport?
O rapport forma a base de relacionamentos significativos, próximos e harmoniosos entre as pessoas. É a sensação de conexão que você obtém quando encontra alguém de quem gosta e confia. É o vínculo que se forma quando você descobre que compartilha os valores e prioridades na vida com o outro.
Segundo as pesquisadoras Linda Tickle-Degnen e Robert Rosenthal, ao você criar uma conexão com alguém, há o compartilhamento de:
- Atenção mútua: você está focado e interessado no que a outra pessoa está dizendo ou fazendo.
- Positividade: você é amigável, feliz, e demonstra carinho e preocupação pelo outro.
- Coordenação: você se sente "em sincronia" com o outro ao compartilhar um entendimento comum. Seus níveis de energia, tom e linguagem corporal também são semelhantes.
Essa conexão pode aparecer instantaneamente - quando você "da match" com alguém - ou se desenvolve lentamente, com o tempo. Ela pode crescer naturalmente, sem intenção, ou você pode deliberadamente tentar construí-la.
O rapport, originado do francês rapporter, é um conceito sem definição concreta, mas não é apenas uma ferramenta para construir relacionamentos; muitas vezes é a base do sucesso.
Quer dizer, quando você tem um relacionamento com alguém, você está em melhor posição para influenciar, aprender e ensinar, porque a confiança construída significa que outras pessoas estão mais propensas a aceitar suas ideias, compartilhar informações e criar oportunidades juntas.
Como usar a técnica rapport?
Usar o rapport pode ajudá-lo a criar relacionamentos mais sólidos, melhorar a comunicação e aumentar a cooperação. Aqui estão algumas dicas para usar a técnica de rapport efetivamente:
- Espelhamento: espelhar a linguagem corporal, tom de voz e vocabulário do interlocutor pode ajudar a estabelecer uma conexão rápida. No entanto, é importante não exagerar e fazer com que pareça natural e sutil;
- Encontrar interesses comuns: procure pontos de interesse mútuo ou áreas de acordo para criar uma base sólida para a conversa. Isso pode incluir hobbies, experiências ou opiniões compartilhadas;
- Escuta ativa: demonstre que você está realmente ouvindo a outra pessoa, fazendo contato visual, acenando com a cabeça e oferecendo respostas verbais breves, como "sim" ou "entendi". Faça perguntas relevantes para aprofundar sua compreensão;
- Empatia: mostre compreensão e preocupação pelos sentimentos, pensamentos e perspectivas da outra pessoa. Tente se colocar no lugar dela para entender melhor seu ponto de vista;
- Ser autêntico: seja sincero e genuíno em suas interações. As pessoas são mais propensas a se conectar com você se perceberem que você é real e não está apenas tentando manipulá-las;
- Elogio e apreciação: elogie e valorize as qualidades, habilidades ou realizações da outra pessoa. Isso demonstra que você os vê de forma positiva e pode fortalecer a conexão entre vocês;
- Abertura e divulgação: compartilhe informações sobre você, suas experiências e sentimentos, para que a outra pessoa se sinta mais confortável em fazer o mesmo. Isso pode levar a uma maior intimidade e compreensão mútua;
- Adaptar-se ao estilo de comunicação da outra pessoa: preste atenção ao ritmo, tom e padrões de fala do interlocutor e ajuste seu próprio estilo de comunicação de acordo.
Lembre-se de que a prática leva à perfeição, e aplicar essas técnicas de rapport em suas interações diárias pode melhorar significativamente suas habilidades de comunicação e construção de relacionamentos.
Quais são as 5 técnicas para estabelecer rapport?
O rapport deve ser uma conexão bidirecional entre as pessoas, então, não é algo que você possa criar sozinho. Você pode, no entanto, aprender como estimular seguindo estas seis técnicas.
1. Verifique sua aparência
As primeiras impressões contam e sua aparência ajuda a se conectar com as pessoas e não criar uma barreira. Uma regra que já é conhecida trata-se de vestir um pouco "melhor" do que as pessoas que você está prestes a conhecer.
2. Lembre-se do básico
Lembre-se sempre das noções básicas de boa comunicação:
- Seja culturalmente apropriado;
- Sorria;
- Relaxe;
- Lembre-se dos nomes das pessoas;
- Mantenha a cabeça erguida e mantenha uma boa postura;
- Ouça atentamente e com atenção;
- Não fique fora das suas boas-vindas.
Esses princípios básicos formam a base da grande comunicação. Será difícil estabelecer um relacionamento sem eles, pois o ajudarão a estabelecer confiança, empatia e um sentimento de amizade e carinho ao escutar o outro.
3. Encontre um Terreno Comum
Identificar um ponto em comum pode ajudar a estabelecer rapport, então use uma conversa informal para encontrar algo que você compartilhe.
A maioria das pessoas gosta de falar de si mesmas e quando você demonstrar interesse mais genuíno nelas, é bem provável que elas relaxem e "se abram". Use perguntas abertas para descobrir informações pessoais: talvez você frequentasse a mesma faculdade, compartilhasse os mesmos hobbies, crescesse na mesma cidade ou torcesse para a mesma equipe esportiva. Até expressar uma frustração com o trânsito pode ajudá-lo.
4. Tenha empatia
Empatia é sobre a compreensão de outras pessoas, vendo as coisas de sua perspectiva e reconhecendo suas emoções. Então, para entender e compartilhar a perspectiva (ter empatia com outra pessoa), você precisa aprender o que a faz funcionar. Como já mencionamos, muitas pessoas gostam de falar sobre seus gostos e desgostos, necessidades e vontades, problemas e sucessos, por isso, faça perguntas abertas e dê-lhes espaço para conversar.
Você precisa realmente ouvir o que eles dizem, para que você possa responder de forma inteligente. Portanto, é importante ser um bom ouvinte e ajustar sua inteligência emocional.
5. Espelhar e coincidir
A técnica do espelhamento para construir o relacionamento, tornando-se mais parecido com a outra pessoa. O que pode ser muito importante no processo de vendas, quando se encontra um cliente em potencial.
O psicólogo Albert Mehrabian descobriu que as palavras faladas respondem por apenas sete por cento de nossa comunicação sobre emoções ou atitudes. A natureza da nossa voz compõe uma porcentagem maior (38%) e nossa linguagem corporal chega a 55%. Então, você estará perdendo um truque se você não considerar a "imagem completa" da comunicação humana.
Então, tente estas técnicas para construir rapport:
- Observe a linguagem corporal da outra pessoa, incluindo gestos, postura e expressão. Se, por exemplo, ele apoia o queixo na mão esquerda, considere fazer o mesmo com a mão direita. Para combiná-lo, você usaria sua mão esquerda;
- Adote um temperamento similar. Se a outra pessoa for introvertida ou extrovertida, tímida ou exuberante, você deve se comportar da mesma maneira. Se ele é reservado, por exemplo, então você deveria ser também, ou você se arriscaria a ser visto como ousado ou invasivo;
- Use linguagem semelhante. Se ele usa palavras simples e diretas, então você também deveria. Se ele fala em linguagem técnica, então combine esse estilo. Você também pode reiterar palavras ou frases importantes ou favoritas;
- Combine os padrões de fala da outra pessoa, como tom, andamento e volume. Por exemplo, se ele fala suave e devagar, diminua o volume e o ritmo da sua voz. (Pesquisa do Departamento Federal de Investigações dos EUA sugere que essa é a maneira mais eficaz de estabelecer rapport. É sutil, mas faz com que a outra pessoa se sinta confortável e compreendida.)
Discrição e bom senso são essenciais ao espelhar e combinar. Não imite todas as palavras e gestos. Se você fizer isso, corre o risco de ofender. Seja sutil e pretenda chegar a um ponto em que esteja naturalmente sincronizando seu comportamento, para a outra pessoa não ter consciência do que é feito. Assim, você pode também desenvolver um rapport para vender.
Espelhar e combinar pode ser uma habilidade difícil de dominar. No entanto, lembre-se de que todos inconscientemente espelham e combinam família, amigos e colegas todos os dias. Se você quiser praticar, tente usar RPG.
Quais são os 3 elementos do rapport?
Os três elementos principais do rapport são:
- Harmonia emocional: a harmonia emocional refere-se à conexão emocional que você estabelece com a outra pessoa. Isso envolve demonstrar empatia, compreensão e genuíno interesse pelos sentimentos e perspectivas do interlocutor. Quando há harmonia emocional, ambas as partes se sentem confortáveis e seguras para expressar suas emoções e compartilhar suas experiências;
- Sintonia comportamental: a sintonia comportamental ocorre quando você ajusta sua linguagem corporal, tom de voz, estilo de comunicação e até mesmo suas expressões faciais para espelhar ou complementar as da outra pessoa. Isso não significa copiar exatamente o comportamento do interlocutor, mas sim adaptar-se sutilmente para criar um senso de familiaridade e conexão. A sintonia comportamental pode ajudar a demonstrar que você está realmente engajado na conversa e que respeita e valoriza a outra pessoa;
- Semelhança e coerência cognitiva: este elemento envolve encontrar interesses comuns, valores compartilhados e crenças similares com o interlocutor. Quando você identifica e destaca essas semelhanças, cria-se uma base sólida para a confiança e a cooperação. Isso também ajuda a criar um senso de identificação entre as partes envolvidas, fazendo com que se sintam mais próximas e conectadas.
Ao trabalhar em harmonia emocional, sintonia comportamental e semelhança cognitiva, você pode estabelecer um rapport eficaz e duradouro com outras pessoas, facilitando a comunicação e fortalecendo os relacionamentos interpessoais.
Restabelecendo rapport
Agora que você já sabe o que é o processo de conexão com outras pessoas, é fundamental explicar o que fazer no momento de desconexão. Leva tempo para reconstruir o rapport quando ele é perdido, porque as pessoas podem guardar rancor e não pensar em uma conciliação.
Porém, conversar é a melhor forma de entender como você perdeu o relacionamento em primeiro lugar. Seja humilde e explique com honestidade o que aconteceu. Se você precisar se desculpar, faça isso.
Em seguida, concentre-se em maneiras de reparar qualquer confiança quebrada. Utilize técnicas de empatia com outra pessoa, coloque em trabalho extra, se necessário, e mantenha sua palavra. A transparência e a preocupação genuína com as necessidades da outra pessoa irão percorrer um longo caminho para reconstruir a confiança e restabelecer o relacionamento.
Rapport de vendas
Já deu para perceber como o Rapport é uma experiência poderosa dentro de organizações para criar relações benéficas no futuro, porém, uma das principais áreas em que se vê o processo é nas vendas. A melhor forma de vender é conhecendo o consumidor, se aproximando dele, entendendo as necessidades dele, postura, gestos, expressões faciais, respiração.. Tudo. Então, nada melhor do que o Rapport.
Com o uso das técnicas aliado ao Marketing direcionado, as empresas podem fazer muito sucesso no atendimento do cliente e, por consequência, na venda do produto ou serviço.
A importância do Rapport
O rapport é importante porque é uma habilidade fundamental para a construção de relações positivas e de confiança entre as pessoas, seja em um contexto pessoal ou profissional.
O rapport é estabelecido através de uma série de comportamentos e técnicas, como a empatia, a atenção, o entendimento e a similaridade, que permitem que as pessoas se sintam compreendidas e valorizadas. Quando é bem estabelecido, a comunicação fica mais efetiva, as negociações são mais fáceis e as soluções são alcançadas de maneira mais eficiente.
O que perguntar no rapport?
Durante o rapport, fazer perguntas é uma excelente maneira de demonstrar interesse genuíno, aprofundar a compreensão e estabelecer uma conexão com a outra pessoa. Aqui estão algumas sugestões de perguntas que você pode fazer ao estabelecer rapport:
Perguntas abertas: Use perguntas abertas para encorajar a outra pessoa a compartilhar suas ideias e opiniões. Exemplos incluem:
- "Como foi sua experiência com isso?"
- "O que você mais gosta no seu trabalho?"
- "Qual é a sua opinião sobre esse assunto?"
Perguntas sobre interesses e hobbies: Faça perguntas sobre interesses pessoais e hobbies para descobrir áreas de interesse mútuo. Por exemplo:
- "Quais são seus hobbies favoritos?"
- "Você gosta de viajar? Se sim, quais são seus destinos favoritos?"
- "Que tipo de música/filmes/livros você gosta?"
Perguntas sobre experiências e realizações: Encoraje a outra pessoa a compartilhar suas experiências e realizações pessoais ou profissionais. Algumas sugestões incluem:
- "Qual foi o projeto mais interessante em que você já trabalhou?"
- "Quais são algumas de suas realizações das quais você se orgulha?"
- "Você teve algum mentor ou pessoa influente em sua vida? Como eles te ajudaram?"
Perguntas sobre objetivos e ambições: Pergunte sobre os objetivos e ambições da outra pessoa para entender suas motivações e aspirações. Exemplos incluem:
- "Quais são seus objetivos profissionais a curto e longo prazo?"
- "O que você espera alcançar nos próximos anos?"
- "Se você pudesse realizar um sonho, qual seria?"
Perguntas para aprofundar a conversa: Faça perguntas que permitam explorar tópicos em maior profundidade. Por exemplo:
- "Você poderia me contar mais sobre isso?"
- "Como você se sentiu quando isso aconteceu?"
- "Quais foram os principais desafios que você enfrentou nessa situação?"
Lembre-se de que o objetivo do rapport é estabelecer uma conexão genuína e criar confiança, portanto, ao fazer perguntas, ouça atentamente as respostas e responda de maneira empática e engajada.
Exemplo de rapport
Vamos supor que você esteja conhecendo um novo colega de trabalho.
Você: Olá, [Nome do colega]! É bom conhecê-lo. Como você está?
Colega: Olá! Estou bem, obrigado. E você?
Você: Estou bem, obrigado por perguntar. Estou animado para trabalhar com você neste projeto. Então, como tem sido sua experiência na empresa até agora?
Colega: Até agora, tem sido ótimo. As pessoas são amigáveis, e eu realmente gosto da cultura da empresa.
Você: (espelhando a linguagem corporal e o tom de voz do colega) Eu concordo. A cultura aqui é realmente única e acolhedora. Por sinal, você tem algum hobby ou interesse fora do trabalho?
Colega: Sim, eu adoro praticar esportes ao ar livre, especialmente trilhas e ciclismo.
Você: (encontrando interesse comum) Que legal! Eu também gosto de atividades ao ar livre. Sempre que tenho tempo livre, gosto de sair para caminhar ou pedalar. Alguma trilha ou rota de ciclismo favorita na área?
Colega: Uma das minhas trilhas favoritas é a Trilha da Montanha Azul. É desafiadora, mas a vista no topo vale a pena.
Você: (escuta ativa) Parece incrível. Vou ter que experimentar essa trilha algum dia. Obrigado pela sugestão! (demonstrando empatia) Sei que pode ser um desafio se adaptar a um novo ambiente de trabalho. Se precisar de ajuda com algo ou tiver alguma dúvida, por favor, sinta-se à vontade para me perguntar.
Colega: Obrigado! Eu aprecio a oferta de ajuda.
Neste exemplo, você usou várias técnicas de rapport, incluindo espelhamento, encontrar interesses comuns, escuta ativa e demonstração de empatia. Essas abordagens ajudam a estabelecer uma conexão positiva com seu colega de trabalho e facilitam a construção de um relacionamento sólido e colaborativo.
