Quase toda comunicação em nossa vida carrega o elemento de persuasão. A persuasão é um elemento importante de qualquer comunicação comercial. É um termo abrangente de influência. A persuasão pode tentar influenciar as crenças, atitudes, intenções, motivações ou comportamentos de uma pessoa. No mundo dos negócios também tem a sua importância, por exemplo para os empreendedores e vendedores.
A persuasão pode ajudá-lo a conquistar novos clientes, contratar os melhores funcionários e formar novos relacionamentos comerciais. Saber o que leva um cliente a dizer “sim” ao fechar um negócio, pode ser a chave para o sucesso de sua empresa. Pessoas persuasivas são simpáticas e influentes porque colocam as necessidades dos outros acima de si mesmas. Quando você realmente tentar entender os antecedentes e a motivação de outra pessoa, poderá persuadi-la de maneira mais eficaz.
Vamos entender neste artigo o significado da palavra persuasão, sua importância além de técnicas que irão lhe ajudar a fidelizar clientes ao seu negócio.
As técnicas de apresentação são fundamentais para a comunicação efetiva e persuasiva. Elas permitem que as ideias sejam transmitidas de maneira clara e impactante, ajudando a captar a atenção do público e a transmitir mensagens de maneira eficaz.
O que é ter persuasão?
De maneira mais objetiva, persuasão é um ato ou processo de apresentar argumentos para mover, motivar ou mudar seu público. Ela pode ser exercida de diferentes formas a depender do contexto.
No mundo dos negócios, persuasão é um processo que visa mudar a atitude ou o comportamento de uma pessoa ou grupo de pessoas em relação a algum evento, ideia, objeto ou outra pessoa, usando palavras escritas, faladas ou ferramentas visuais para transmitir informações, sentimentos, ou raciocínio, ou uma combinação dos mesmos.
Além disso, persuasão é uma ferramenta bastante exercitada na política para ganhos pessoais, apresentação de propostas e na defesa da imagem de candidatos. O processo de persuasão cada vez mais requer a superação de alguns obstáculos. Por exemplo, na venda de um produto, os obstáculos seriam todas as dúvidas que o potencial consumidor teria em relação às funcionalidades daquele item.
É justamente na superação destes obstáculos que o processo de persuasão se concentra e para isso, vamos discutir mais a frente algumas técnicas de persuasão, mas antes precisamos entender qual é o poder da persuasão. Existem várias técnicas de persuasão que podem ser usadas de forma efetiva, dependendo do contexto e da situação.
Quais são as seis técnicas de persuasão?
Reciprocidade
Oferecer algo em troca do que se deseja, criando a obrigação de retribuir o favor é uma característica bem importante para persuadir as pessoas.
Prova social
Apontar que muitas outras pessoas já fizeram ou estão fazendo algo, criando a sensação de que é o comportamento socialmente aceito ou esperado.
Autoridade
Apelar para a autoridade de uma figura importante, como um especialista, para aumentar a credibilidade de uma ideia ou produto.
Compromisso e coerência
Pedir um pequeno compromisso inicial e, em seguida, construir a partir dele, encorajando a pessoa a permanecer coerente com suas escolhas anteriores.
Escassez
Enfatizar a exclusividade ou escassez de um produto ou oportunidade, aumentando o valor percebido.
Simpatia
Estabelecer uma conexão emocional com a outra pessoa, criando um senso de empatia e proximidade.
Histórias persuasivas
Contar histórias ou exemplos que ilustrem como uma ideia ou produto pode ser benéfico, ajudando a convencer a outra pessoa a acreditar ou agir de acordo com a mensagem.
Quais são os 3 fatores que ajudam na persuasão?
Existem vários fatores que podem auxiliar no processo de persuasão, mas de acordo com a teoria da persuasão de Robert Cialdini, existem seis princípios principais de persuasão. No entanto, para focar em apenas três, podemos considerar:
- Reciprocidade: Como mencionado anteriormente, a reciprocidade é um princípio poderoso de persuasão. Quando as pessoas recebem algo, elas geralmente se sentem compelidas a retribuir de alguma forma. Portanto, fornecer algo de valor primeiro - seja uma amostra grátis, um favor ou um ato de bondade - pode aumentar a probabilidade de persuasão;
- Autoridade: As pessoas tendem a obedecer à autoridade e a seguir o exemplo de especialistas. Demonstrar conhecimento, experiência ou credenciais pode ajudar a estabelecer a autoridade e tornar mais provável que as pessoas sejam persuadidas;
- Afinidade ou Simpatia: As pessoas são mais propensas a serem persuadidas por pessoas de quem gostam ou com quem sentem uma conexão. Isso pode ser alcançado encontrando terreno comum, demonstrando compreensão ou empatia, ou apenas sendo amigável e acessível.
Embora esses três fatores sejam importantes, a eficácia da persuasão também depende da mensagem, do contexto, e do público alvo. Além disso, é crucial usar a persuasão de forma ética e responsável, respeitando a autonomia e a liberdade de escolha dos outros.
Qual a diferença entre Persuasão e Manipulação?
É necessário pontuar uma diferença entre persuadir e manipular. Essa conotação negativa pode ser explicada pelo fato de que a persuasão é o ato de convencer alguém a executar uma ação. E quando pensamos em estratégias de vendas, isso significa convencer alguém a comprar um produto ou serviço.
O problema é que, às vezes, os vendedores acabam usando técnicas agressivas para convencer as pessoas a comprar algo que não desejam comprar, ou seja, conseguem manipular os clientes.
Mas se você souber como usar seu poder para influenciar as pessoas a realmente mostrarem que elas têm problemas que podem ser resolvidos com o produto ou serviço que você oferece, você melhorará a experiência do cliente e, consequentemente, aumentará suas vendas.
Como desenvolver o poder da persuasão nos negócios?
Vamos conferir agora, algumas técnicas de como aumentar o seu poder de persuasão no processo de vendas:
- Seja honesto: Sua credibilidade e poder de persuasão dependem fortemente de sua capacidade de ser honesto em todas as situações. Uma mentira intencional ou deturpação é frequentemente suficiente para prejudicar permanentemente uma reputação profissional. Embora a verdade possa ocasionalmente doer, a maioria das pessoas respeita e aprecia um feedback honesto;
- Conheça bem o seu cliente: A primeira dica para criar argumentos de vendas persuasivos que influenciam as pessoas a comprar um produto ou serviço é reunir o máximo de informações possível sobre aqueles que você deseja convencer;
- Seja empático: Não adianta realmente entender seus clientes ideais se você não se coloca no lugar deles. Se você não é empático, nunca será capaz de pensar em argumentos de vendas que possivelmente agradarão seus clientes, muito menos você realmente tentará vender produtos realmente interessantes para eles. Portanto, tente ver através dos olhos de seus clientes e pense no que eles gostariam de comprar antes de tentar convencê-los;
- Influência no momento mais apropriado: Nem todo mundo está preparado para realizar uma compra. Preste muita atenção à jornada do cliente. Somente assim você entenderá o melhor momento para mostrar a seus clientes em potencial que seu produto é ideal para eles;
- Apresentar soluções práticas: Um dos principais argumentos ao convencer alguém a fazer uma compra é demonstrar que o que você está sugerindo é a solução mais fácil e rápida para os problemas deles;
- Antecipe lançamentos: Se você já tem um público que o acompanha há algum tempo e está constantemente em contato com essas pessoas, é muito importante que elas saibam com antecedência que você estará lançando um produto no mercado.
Persuasão e Liderança
É através do processo de influência que lideramos, geramos e gerenciamos as mudanças. Como a maioria das coisas, o processo pode ser tratado mal ou bem. Pode ser empregada para promover o crescimento e afastar as pessoas de escolhas negativas e em direções mais positivas, criando condições para novas oportunidades.
Por exemplo, a implementação de novas metodologias ou sistemas exige uma mudança na cultura da empresa e na maneira de se trabalhar. Todas as técnicas apresentadas acima podem e devem ser utilizadas na liderança em momentos chave como feedbacks, implementação de novas formas ou métodos de se trabalhar.
É importante ter em mente que você não está tentando influenciar as pessoas contra a vontade delas, mas oferece a elas a chance de ver as coisas de novo. Para criar mudanças, inventar um novo futuro, você precisa estar vulnerável, demonstrar paixão e crença em uma ideia não comprovada e correr o risco de fracassar ao segui-la.
Você, o iniciador, precisa encontrar um estilo de entrega que permita comunicar sua convicção de uma maneira convincente e inescapável.
Participar da aventura de persuadir os outros, transformando-os em uma ideia, uma ação inesperada ou uma visão não comprovada, é uma experiência maravilhosa. A capacidade de criar entusiasmo a partir da persuasão é do que se trata a maneira certa de usar essa ferramenta.
Quais são os principais erros a evitar ao tentar persuadir alguém?
Focar apenas nos seus próprios interesses
Se você se concentrar apenas nos seus próprios interesses ao tentar persuadir alguém, é provável que a outra pessoa sinta que você não se importa com ela. Em vez disso, tente se colocar no lugar da outra pessoa e entender suas necessidades e desejos.
Ser muito agressivo e intimidador
Ser muito agressivo e intimidador pode fazer com que a outra pessoa se sinta ameaçada ou defensiva, o que pode tornar mais difícil persuadi-la. Tente ser respeitoso e aberto ao ouvir o que a outra pessoa tem a dizer.
Não ser claro e objetivo
Se você não for claro e objetivo ao apresentar seus argumentos, a outra pessoa pode ter dificuldade em entender seu ponto de vista e se sentir confusa. Certifique-se de que sua mensagem seja clara e direta, sem deixar espaço para mal-entendidos.
Não entender o público-alvo
É importante entender o público-alvo e adaptar sua mensagem de acordo. Se você não entender as necessidades e motivações da outra pessoa, é menos provável que seja capaz de persuadi-la com sucesso.
Não apresentar argumentos convincentes
Se você não apresentar argumentos convincentes que suportem sua mensagem, a outra pessoa pode não ter motivos para concordar com você. Certifique-se de que seus argumentos sejam baseados em fatos sólidos e apresente exemplos relevantes para apoiar sua posição.
Usar pressão indevida
O uso de pressão indevida, como ameaças ou intimidações, é inapropriado e antiético. Isso pode fazer com que a outra pessoa se sinta forçada a concordar com você e pode prejudicar sua relação com ela a longo prazo.
Como lidar com pessoas que tentam persuadir ou manipular você?
Conheça as técnicas de persuasão e manipulação
Aprenda sobre as técnicas de persuasão e manipulação que as pessoas podem usar, como apelo emocional, simpatia, argumentos falsos, pressão, chantagem e mentiras. Quando você sabe como essas técnicas funcionam, fica mais fácil identificá-las quando alguém tenta usá-las com você.
Seja crítico
Questione e avalie as informações que lhe são apresentadas, especialmente quando elas parecem improváveis ou contraditórias. Pergunte a si mesmo: "Isso faz sentido? Existem outras maneiras de interpretar esses fatos?".
Tenha confiança em suas próprias opiniões
Mantenha suas próprias opiniões e valores em mente e esteja preparado para se recusar a seguir a opinião de outra pessoa. Se você não concorda com o que está sendo dito, é importante ter a coragem de expressar sua própria opinião.
Faça perguntas e peça esclarecimentos
Se alguém estiver tentando persuadi-lo, faça perguntas e peça esclarecimentos para entender melhor a posição da pessoa. Dessa forma, você pode avaliar a informação com mais precisão.
Mantenha uma distância emocional
Se você se sentir emocionalmente envolvido, pode ser mais difícil avaliar a informação de forma crítica e racional. Tente manter uma distância emocional e avalie a situação de forma mais objetiva.
Saiba quando se afastar
Se você acredita que alguém está tentando manipulá-lo, pode ser melhor se afastar da situação. Se você está sendo pressionado para tomar uma decisão rapidamente ou se sente que está sendo ameaçado, pode ser melhor interromper a conversa e se retirar.
Exemplo de famosos com poder de persuasão
Martin Luther King Jr.
Ele é famoso por seus discursos poderosos e habilidades de persuasão, que foram fundamentais na luta pelos direitos civis nos Estados Unidos. King foi capaz de unir pessoas de diferentes raças e religiões, inspirando-as a lutar contra a discriminação e a injustiça. A principal lição que podemos aprender com King é que a persuasão pode ser usada para promover mudanças positivas na sociedade.
Oprah Winfrey
Ela é uma das apresentadoras de TV mais influentes do mundo, e sua capacidade de persuasão é inegável. Com seu estilo carismático e autêntico, Oprah é capaz de inspirar e motivar milhões de pessoas em todo o mundo. A principal lição que podemos aprender com Oprah é a importância de ser autêntico e conectar-se com o público.
Steve Jobs
O cofundador da Apple foi um dos empresários mais bem-sucedidos de todos os tempos, e sua capacidade de conseguir persuadir os outros foi fundamental para esse sucesso. Jobs era conhecido por sua habilidade em apresentar seus produtos de forma convincente e emocional, criando uma demanda forte entre seus clientes. A principal lição que podemos aprender com Jobs é a importância de comunicar de forma clara e envolvente.
Tony Robbins
Ele é um dos mais renomados palestrantes motivacionais do mundo, com um grande poder de persuasão. Robbins é capaz de inspirar e motivar as pessoas a mudar suas vidas para melhor, fornecendo ferramentas práticas para que elas possam alcançar seus objetivos. A principal lição que podemos aprender com Robbins é a importância de entender o público-alvo e personalizar sua mensagem de acordo com suas necessidades.
