O quanto de risco você estaria disposto a aceitar para obter um ganho incerto? De forma resumida, a teoria proposta por Daniel Kahneman e Amos Tversky nos questiona exatamente isso. A Teoria da Perspectiva é fundamentada a partir de um modelo de economia comportamental e visa explicar como as pessoas decidem entre alternativas contrárias. Confira nesse artigo os principais pontos da teoria, exemplos ilustrativos e como de fato aplicá-la.
O que é a Teoria da Perspectiva?
A Teoria da Perspectiva foi desenvolvida por Daniel Kahneman e Amos Tversky em 1979, e consiste em uma teoria da psicologia cognitiva que detalha a maneira como indivíduos escolhem entre alternativas que envolvem, direta ou indiretamente, riscos. Esses riscos possuem probabilidades de resultados incertos.
Em suma, a prática dessa teoria pode fornecer uma visão útil de como as pessoas, de diferentes perfis por exemplo, reagem quando são apresentadas a uma situação de perda e ganho.
Em particular, a teoria ilustra algumas das maneiras, aparentemente, ilógicas e irracionais de que as pessoas podem fazer escolhas. Com isso em mente, você pode enquadrar suas negociações de forma mais persuasiva e introduzir mudanças de uma forma mais atraente.
Claro, todos nós preferimos um ganho para uma perda. Mas Kahneman e Tversky propuseram que uma perda tenha um impacto emocional maior sobre nós do que o ganho equivalente. Então, provavelmente, tentaremos evitar uma perda do que ir para um ganho. Isso é verdade, mesmo que nossas opções tenham o mesmo resultado!
Para ilustrar:
Digamos que você tenha oferecido R$ 100, mas recebe duas maneiras de obtê-lo. Um é simplesmente ser entregue R$ 100. O outro é que você recebe R$ 200 primeiro, então você precisa dar R$ 100 de volta. O resultado, é claro, é exatamente o mesmo, mas, sob a ótica da Teoria da Perspectiva, as pessoas provavelmente irão preferir apenas receber R$ 100. Evitamos experimentar a dor de uma perda, mesmo que ganhássemos em geral.
Sentimo-nos ainda mais forte quando a incerteza está envolvida. Por exemplo, se tivermos a opção de receber definitivamente R$ 3.000 ou provavelmente receber R$ 4.000, mas possivelmente não recebendo nada, provavelmente vamos para a primeira opção de obter definitivamente R$ 3.000. Nós preferimos um ganho garantido até mesmo uma pequena chance de nenhum ganho.
No entanto, nossa atitude em relação ao risco está em frente quando uma escolha semelhante é enquadrada em torno da perda em vez de ganhar. Se as pessoas tiverem a opção de perder definitivamente R$ 3.000 ou provavelmente perder R$ 4.000, mas possivelmente não perder nada, quase todos irão escolher a segunda opção. Em outras palavras, estamos preparados para correr o risco de perder mais, porque talvez não tenhamos que perder nada!
Por fim, e de forma muito irracional, perdemos toda a nossa aversão ao risco quando um ganho potencial é grande o suficiente – mesmo que a chance de obtenção seja pequena. Nós demonstramos isso quando compramos ingressos de loteria com a esperança de ganhar uma fortuna, apesar de saber que certamente nos decepcionaremos quando os números forem chamados.
Como aplicar a Teoria da Perspectiva?
Para entender como aplicar a Teoria da Perspectiva, e ver como ela pode ser útil para você no local de trabalho, vamos criar uma situação exemplo.
Paulo é um executivo sênior em uma grande e referenciada empresa de embalagens. O problema é que ele não tem certeza de quanto tempo a descrição “grande” vai se aplicar, porque a concorrência está cada vez mais difícil. Então ele está prestes a propor uma reformulação radical e uma nova priorização do negócio que envolverá cortes e investimentos.
As ideias de Paulo incluem reduzir os gastos gerais da empresa, simplificando suas operações e criando uma estrutura de gerenciamento regional muito mais horizontal. Isso implicaria, por exemplo, em uma reestruturação angustiante para seus funcionários e provavelmente perturbará temporariamente o negócio. Ele também propõe que a empresa aloque um grande orçamento nos próximos cinco anos para pesquisar e desenvolver entrega baseada em drones, e estabelecer uma relação estratégica com uma empresa de tecnologia pioneira. No curto prazo, esse investimento superaria as economias que ele espera fazer. Essa nova abordagem também significaria uma mudança radical para a cultura e a marca da empresa. As pessoas, em todos os níveis, teriam que se comprometer com um trabalho demorado e complexo, e provavelmente haveria um programa de treinamento e recrutamento para preencher lacunas de habilidades.
Em conjunto a tudo isso, convencer os membros do conselho seria um grande desafio, especialmente porque, segundo a visão de Paulo, a menos que a empresa assuma essa postura, seguir o plano atual significaria atingir baixos resultados em curto, médio e longo prazo, o que entregaria uma parcela de mercado a concorrência.
Como agir então?
Paulo deve explorar e explicar como matérias-primas estão se tornando cada vez mais dispendiosas, e que os concorrentes estão atraindo clientes longe da empresa respondendo às suas necessidades mais rapidamente. Junto disso, pode demonstrar como as práticas ineficientes e a TI não confiável estão prejudicando as finanças da empresa e a moral das pessoas. Paulo deve também apresentar evidências claras da crescente perda de reputação da empresa no mercado e uma queda na fidelização e retenção de funcionários.
Nesse momento, Paulo tem o conselho em cheque pois agora estão de frente a uma escolha.
- Experimentar certas perdas continuando os negócios como de costume;
ou
- Possivelmente sofrer maiores perdas no curto prazo, com uma chance de quebrar mesmo em geral.
A Teoria da Perspectiva nos diz que as pessoas vão tentar evitar uma perda definitiva, mesmo que haja um risco de sofrer uma perda maior ao fazê-lo. Assim, o conselho decide gastar em inovação, abrir a colaboração, racionalizar o espaço de escritórios e desenvolver a força de trabalho necessária para impulsionar o negócio.
É possível estar sempre preparado?
De forma resumida, não. Mas há possibilidade para trabalhar cenários e contextos que favoreçam a nós, como indivíduos, e nossas equipes coletivamente.
No ambiente de trabalho, por exemplo, Teoria da Perspectiva nos diz que a motivação de um membro da equipe e, portanto, como ele se comporta, pode ser uma surpresa para nós. O que ele considera ser um ganho ou perda pode ser diferente da nossa própria percepção. Então, podemos perder uma chance fácil de conquistá-lo dizendo-lhe como ele se beneficiará da nossa proposta, porque não percebemos que se beneficiam. E corremos o risco de piorar as coisas ao não saber o que teme perder, e por isso não conseguiu protegê-lo dessa perda.
Por exemplo, você pode propor uma reestruturação departamental e novos processos que criem vários ganhos, incluindo um fluxo de trabalho simplificado e os membros da equipe que tenham mais decisões nas decisões. Mas uma pessoa mais experiente pode sentir-se tão forte em desistir do assento pela janela que ela convence seus colegas de trabalho para resistir à mudança.
Concluindo
Kahneman e Tversky exploram a consistência da Teoria da Perspectiva como a ideia de Racionalidade Limitada, proposta e disseminada por Herbert Simon, 1957. Simon, por exemplo, relata como a racionalidade limitada e seus fundamentos de ordem psicológica do processo decisório, são parcela importante para a refutação da racionalidade substantiva.
Em outras palavras, o experimento da Teoria da Perspectiva exemplifica que não há limites de racionalidade. Afinal, se houvesse, o experimento em si não faria sentido. Pois seus resultados poderiam ser deduzidos a priori pelo formulador do experimento.
Sendo assim, a Teoria da Perspectiva esclarece que as pessoas não determinam o valor de uma escolha com base nos possíveis cenários finais de riqueza, mas sim em comparação a um outro ponto de referência. Ou seja, escolhas serão pesadas de acordo com possíveis perdas ou ganhos relativos a tal referência.
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