Introdução
Quando o vice-presidente de vendas chama um Black Belt para falar sobre vendas, a tendência natural para o praticante do Seis Sigma é procurar os "pontos problemáticos" e trabalhar com uma equipe para definir o problema e criar uma solução. Essa abordagem ajudará a transformar o processo de vendas, mas pode não melhorar os resultados de vendas. Isso ocorre porque o ponto de partida para aumentar as vendas - e aumentar os negócios da empresa - não são os vendedores, são os clientes. Nas vendas, o Six Sigma pode ser usado para descobrir as melhores maneiras de construir, manter e desenvolver relacionamentos com os principais clientes. A esse método é denominado processo Seis Sigma de Vendas.
A abordagem DMAIC originou o Six Sigma, que é uma abordagem disciplinada, baseada em estatística e baseada em dados e metodologia de melhoria contínua para eliminar defeitos em um produto, processo ou serviço. Essa abordagem Six Sigma foi comprovada com sucesso de várias maneiras. Agora, nossos Implementadores B2B de esmagamento ensinam os empresários a usar a abordagem Seis Sigma para melhorar as vendas. O sistema B2B de esmagamento ajudará você a aumentar as vendas, além de diminuir seu custo e melhorar a cultura da empresa.
O processo Seis Sigma de vendas
Existem muitas pessoas que o orientam no processo de vendas, mas poucas podem descrever como implementar a abordagem Seis Sigma para melhorar as vendas. O processo Seis Sigma de vendas ajuda os executivos de vendas e os melhores desempenhos a voltar ao básico, para que possam dar um passo à frente.
As equipes de vendas geralmente são definidas em seus caminhos e de acordo com alguns objetivos e metas pré-estabelecidos, portanto, nem sempre é fácil implementar esse processo Seis Sigma de vendas. O Six Sigma é uma abordagem muito estruturada para a melhoria de processos, portanto, não surpreende que grandes vendedores hesitem no início. Todo grande vendedor tem uma certa maneira de fazer as coisas que acha que funciona para eles. Qualquer vendedor inteligente sabe que sempre pode fazer melhor.
Você pode ter ótimos vendedores e uma equipe de vendas em dificuldades. Geralmente, existe uma grande disparidade entre o melhor vendedor e os membros em dificuldades de uma equipe de vendas. Essa disparidade geralmente tem muito a ver com o processo de vendas que cada vendedor usa. Como você pode obter os mesmos resultados se cada vendedor estiver usando um processo de vendas diferente?
Qual é a taxa de fechamento do seu principal vendedor? A taxa média de fechamento em todos os setores é de cerca de 25%. Isso significa que o vendedor médio falha na maioria das vezes. Esse tipo de resultado não é aceitável em nenhuma outra área da sua empresa. Portanto, também não deve ser aceitável no processo de vendas. Sempre há espaço para melhorias, portanto, você deve estar ciente de que parte do processo pode usar o refinamento.
Avalie seu processo de vendas
Escreva estudos de caso comuns do processo de vendas que você pode esperar encontrar nos seus negócios. Passe para sua equipe de vendas. Pergunte a eles o que eles fariam para transferir clientes em potencial para clientes reais. Você deve saber quais respostas esperar. Apresente alguns cenários diferentes e faça perguntas com base em suas respostas.
As respostas que você acha que não são úteis para o fechamento do cliente provavelmente se enquadram nos 75% dos leads (clientes em potencial) que não fecham. Conduzir seus vendedores pelos cenários do mundo real é uma ótima maneira de avaliar as coisas. Também é uma ótima maneira de educar sua equipe sobre as melhores maneiras de manter os leads em movimento na direção certa. É importante ter um processo de vendas claro para que sua equipe possa fechar o maior número possível de leads.
Aplicando o processo Seis Sigma ao seu setor de vendas
A abordagem Six Sigma possui cinco etapas principais conhecidas como processo DMAIC. Significa Definir, Medir, Analisar, Melhorar e Controlar. Se você adotar a abordagem Six Sigma em seu processo de vendas, poderá esperar resultados imediatos e mensuráveis. Vamos ver como o roteiro DMAIC nos ajuda a enxergar o processo.
Definir
O que as vendas esperam obter?
O desafio da fase de definição é convencer a organização de vendas de que essa é uma maneira de melhorar seu relacionamento com os principais clientes e prospects, reunindo informações exclusivas sobre como as decisões de compra são tomadas.
Envolva as principais partes interessadas e especialistas em conteúdo para trabalhar no projeto. À medida que a equipe do projeto for formada, discuta e documente os papéis que cada membro da equipe desempenhará, compromissos de tempo e resultados esperados. Tente criar uma equipe multifuncional que inclua vendedores de linha de frente e gerentes de vendas atribuídos às principais contas, pessoal de atendimento ao cliente, suporte de vendas e gerentes de produto.
Defina claramente o foco do projeto. Uma declaração do problema que inclua o tamanho do problema, uma hipótese e um diagrama de escopo ajudarão a equipe a se concentrar em uma área específica. A empresa pode decidir focar seu projeto inicial em uma região ou linha de produtos específica. Evite começar muito grande.
Medir
Dados mensuráveis contam a história. Use fatos e dados para identificar onde você está e como pode chegar lá. Você também pode usar os dados para identificar melhor seus melhores clientes e ROI. Use dados para tirar emoções da equação. Acompanhe o máximo de dados possível. Toda a sua equipe deve ajudá-lo a coletar dados importantes. Isso também mantém todos na mesma página. Neste quesito elaborar um bom dashboard que é atualizado é de fundamental importância para acompanhar a equipe comercial.
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Analisar
Sua equipe deve sempre coletar e medir dados. Você, como proprietário da empresa ou gerente de vendas, deve sempre analisar os dados. Esteja ciente de como e por que sua equipe coleta os dados coletados. Saber quanto dinheiro e tempo sua equipe gasta para fechar negócios fornecerá muitas informações importantes. Manter um bom controle dos dados e dedicar tempo para analisá-los ajudará a determinar possíveis problemas.
Faça uma busca detalhada até a causa raiz. Quando a equipe do projeto tiver analisado completamente o processo de vendas da perspectiva do cliente e encontrado as principais oportunidades de melhoria, mapeie o processo de vendas e avalie como os vendedores gastam seu tempo. Isso ajudará a encontrar oportunidades para fortalecer a força de vendas da empresa e apoiar relacionamentos fortes.
Neste sentido, gráficos de controle, fluxogramas e histogramas ajudam a tornar mais visuais as metas e acompanhar o andamento dos processos de vendas.
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Melhorar
Desenvolva estratégias e faça alterações para ajudar sua equipe de vendas a melhorar. Utilize os dados que você coletou para traçar planos de ações. Você também pode testar novas estratégias com grupos de controle em sua equipe de vendas, algumas delas são:
- Alterações na estratégia de preços: uma estratégia de preços uniforme pode não atender às necessidades de todos os clientes.
- Mais envolvimento na entrega do produto: os vendedores podem precisar trabalhar ativamente para permanecer perto do cliente depois que o negócio for fechado.
- Treinamento para melhorar as habilidades de consultoria: Pode ser encontrada necessidade de treinamento/desenvolvimento da força de vendas.
- Recompensas/incentivos de vendas: a empresa pode precisar alterar seu esquema de incentivos de vendas para promover relacionamentos fortes.
- Proposta de valor revisada: os clientes podem recomendar mudanças fundamentais na forma como a empresa posiciona e comercializa seu produto.
- Ações específicas para dar suporte a um cliente principal: pode haver problemas específicos com um cliente grande que merecem uma investigação mais profunda e um planejamento de ações.
Controlar
Por fim, implemente procedimentos e soluções para ajudar sua equipe a melhorar com base em sua análise dos dados e na comunicação da equipe. Boa comunicação, liderança, vendas e outras equipes podem ser uma solução simples para muitos problemas. Certifique-se de usar comunicação e dados abertos para melhorar suas áreas fracas, em vez de sentimentos emocionais ou intestinais.
Dois pontos são fundamentais aos gestores de equipes, o primeiro é saber liderar a equipe e como atingir os objetivos. O segundo e tão importante quanto o primeiro é saber como treinar sua equipe e incentivá-los para que o time tenha uma boa abordagem para trazer novos clientes. É importante entender que um cliente grande é bastante "assediado" por diversas outras equipes comerciais concorrentes e, mais do que isso, é importante ter em mente que não é do dia para noite que você ganha um cliente de grande porte, e sim aos poucos, portanto resiliência e paciência são necessários.
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O processo seis sigma de vendas é uma abordagem de fora para dentro começa com a premissa de que grandes relacionamentos impulsionam o crescimento. É claramente uma abordagem de volta ao básico. Consiste num conjunto de ferramentas e uma mentalidade que ajudam a reduzir a arte misteriosa da construção de relacionamentos a um conjunto de etapas e ações que podem ser definidas, ensinadas, medidas e repetidas.
