A procura futura de um produto numa empresa está condicionada por múltiplos fatores, por vezes difíceis de determinar com exatidão. Se todas as empresas pudessem prever o futuro, cada uma delas seria extremamente bem-sucedida. Mas isso não está tão longe da realidade, pois existe uma ferramenta que permite às empresas prever determinados acontecimentos para que cada decisão, projeto ou processo que realizam se baseie em dados que os sustentam. Trata-se do forecast, uma palavra em inglês que significa "previsão". No contexto dos negócios, é usado para descrever a estimativa de eventos futuros, baseada em dados e análises atuais. Confira esse blog para enteder o que é esse método, quais os tipos e sua importância.
O que significa o termo forecast?
Antes de entrarmos na prática, devemos entender corretamente o que é um forecast de vendas, que se refere à estimativa de vendas que pode ser obtida para um determinado período de tempo.
Geralmente, isso é feito mensalmente. No entanto, também pode ser calculado em dias, semanas e anos. Portanto, para que o forecast de vendas nos ofereça cenários mais precisos, são necessários dados históricos ou números conhecidos para preparar as previsões. Portanto, é importante manter o controle estatístico sobre os diferentes processos de negócio ao longo do tempo.
Tipos de forecast
Embora o forecast seja muito útil para otimizar a eficiência e produtividade de qualquer empresa, é importante aplicar o tipo de forecast que melhor corresponda aos objetivos da organização, para garantir que obtemos os resultados corretos.
A seguir, vejamos os tipos de forecast de acordo com algumas das técnicas que podem ser utilizadas para preparar previsões de vendas:
Forecast qualitativa
Este tipo de forecast de vendas pode ser aplicada nos casos em que a empresa não possui dados suficientes ou históricos. Para o qual você pode recorrer a técnicas como:
- Método Delphi (forecast de um painel de especialistas).
- Pesquisa de mercado.
Análise de tempo e forecast de projeção
Pelo contrário, este tipo de forecast centra-se nos dados históricos da empresa. É por isso que em muitos casos é calculado através do valor médio ou média dos valores cadastrados, podem ser preços, número de vendas registradas, número de unidades, etc. Outra técnica um pouco mais interativa que pode ser utilizada nesses casos é a metodologia Box-Jenkins.
Forecast com modelos de causa
Neste caso, o forecast é feito a partir de dados históricos específicos relacionados com determinados processos ou eventos de negócio (estoque, logística, armazenamento, etc.). Para isso, técnicas como:
- Forecast de regressão linear: é uma estatística que estima as relações entre duas variáveis.
- Indicador Principal: uma análise do fator econômico antes da aplicação de qualquer decisão financeira para prever possíveis mudanças significativas.
A importância da forecast
O forecast é considerado uma ferramenta fundamental para o sucesso de uma empresa, afetando diretamente muitas partes da demonstração de resultados e, portanto, o seu EBIT. Vamos entender que estamos falando de calcular uma demanda que é afetada por dois fatores tipologicamente diferenciados:
- Fatores tangíveis. Normalmente, dados comerciais objetivos, como informações históricas sobre pedidos, vendas e ofertas, juntamente com contratos já assinados e entregas acordadas.
- Fatores intangíveis ou futuros . Esses tipos de fatores incluem todos os tipos de estimativas; vendas futuras com base no impacto que entendemos que uma campanha de marketing terá, no resultado do lançamento de um produto, na venda sazonal associada a um factor (como um medicamento para a gripe), no efeito da concorrência, etc.
A compreensão e previsão da procura deste cliente são também essenciais para evitar rupturas de stock e manter níveis de stock corretos, de acordo com a necessidade, sabendo que a perfeição dos cálculos não existirá mas que se aproximará de uma medida óptima.
Neste caso, métodos baseados em estatísticas criaram modelos e algoritmos de forecast de procura que, dependendo do setor e do caso em questão, apresentam um grau considerável de sucesso. A seleção do método mais adequado ao setor e à situação do mercado é essencial para a empresa, pois não existe um método único aplicável. Além disso, é aconselhável combiná-lo com a experiência e know-how da empresa, juntamente com os métodos estatísticos existentes, como o procedimento mais adequado a seguir.
Os métodos estatísticos proporcionam objetividade com base em cálculos comprovados em todos os tipos de setores e indústrias. Fundamentalmente, se você tiver um histórico de vendas, poderá fazer estimativas com base em projeções. Os dados históricos geram projeções chamadas “séries temporais”. Estes podem ser representados em gráficos que permitem detectar tendências, sazonalidades, como a situação económica de uma região afectou a procura, como afectou o marketing ou a acção comercial, etc...
Este método é simples, além de ser amplamente utilizado na indústria, mas sua limitação é possuir dados históricos que podem ser repetidos no futuro. Dado que a situação dos mercados e dos setores está a mudar, as situações vividas no passado nem sempre se repetem, seja porque agora existem outros concorrentes, seja porque temos outra estratégia concorrente ou porque estamos a falar de novos produtos ou lançamentos, ou porque o consumidor mudou, etc.
A importância da forecast para a gestão da demanda cresce a cada dia. Novos dados e métodos são criados diariamente e é preciso ter consciência de como trabalhá-los. Green Belts Seis Sigma são treinados em técnicas avançadas de análise estatística, essenciais para realizar previsões precisas. Eles aplicam essas habilidades para interpretar dados históricos, identificar padrões e tendências que são fundamentais na criação de um forecast confiável.
Qual a diferença de budget e forecast?
O "budget" (orçamento) e o "forecast" (forecast) são conceitos financeiros fundamentais com diferentes propósitos. O orçamento é um plano financeiro estabelecido para um período, geralmente um ano, que define as expectativas de receitas e despesas de uma organização. Uma vez aprovado, ele serve como um marco para a gestão financeira, ajudando a controlar gastos e alocar recursos de forma eficiente, sendo alterado apenas em situações especiais. Por outro lado, o forecast é uma estimativa atualizada que reflete as condições reais do mercado e como elas afetam os planos originais. Ele é revisado regularmente ao longo do ano, permitindo ajustes conforme novas informações surgem, e é essencial para decisões estratégicas em tempo real. Assim, enquanto o orçamento estabelece um plano fixo, o forecast oferece uma visão dinâmica e adaptativa das finanças da organização.
Como realizar o forecast?
Uma forecast deve ser realizada com a frequência que a empresa determinar. Isso vai depender das campanhas que você deseja realizar, demandas futuras, possíveis projetos, etc. Esta ferramenta é baseada na análise de dados e segue os seguintes processos:
1. Recolher e realizar uma análise aprofundada dos dados de vendas, despesas e outros detalhes dos processos mais importantes da organização a nível histórico e de acordo com o objetivo.
2. Realize o mesmo processo, mas desta vez levando em consideração apenas as informações atuais.
3. Com base na comparação entre os dois pontos anteriores, propõe-se a identificação de padrões comportamentais que permitam prever ou prever acontecimentos no futuro.
4. Graças à comparação, é elaborado um calendário de eventos de acordo com a demanda ou ramo de negócio. Por exemplo, uma empresa de marketing de produto pode focar em campanhas de Natal, que é onde existe maior demanda.
5. A estratégia a utilizar é definida, graças à informação que agora é gerida. A tomada de decisões agora tem maior estabilidade e orçamentos ou investimentos podem ser estabelecidos neste sentido com viabilidade garantida.
6. É realizado um estudo da concorrência. Isso também é necessário para garantir a forecast dos próximos eventos. Com essa análise, a empresa faz os ajustes ou alterações necessárias em sua estratégia e fecha o ciclo de previsões .
Esta é uma excelente ferramenta para fazer cálculos e julgamentos. No entanto, requer uma gestão de dados eficaz e, na sua maioria, depende de outros métodos, como a inteligência empresarial. Dessa forma é mais seguro e reduz o risco de resultados imprevisíveis. É uma forma de as empresas se tornarem mais competitivas e obterem maiores benefícios rentáveis.
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Como montar um forecast de vendas?
Montar um forecast de vendas envolve uma série de passos estruturados para prever com precisão as vendas futuras de uma empresa. Aqui estão os principais passos para criar um forecast de vendas eficaz:
Coleta de dados históricos:
Reúna dados de vendas anteriores, incluindo volumes, preços, e períodos. Quanto mais detalhados e abrangentes forem os dados, mais preciso será o forecast.
Análise de tendências de mercado:
Considere as tendências do mercado, incluindo mudanças na demanda, na economia, e em comportamentos de consumo. Isso ajudará a ajustar as expectativas de vendas baseando-se em fatores externos.
Incorporação de dados de marketing e promoções:
Leve em conta os esforços de marketing e as promoções planejadas. Campanhas publicitárias, lançamentos de novos produtos e promoções sazonais podem influenciar significativamente as vendas.
Definição de metas e objetivos:
Estabeleça metas claras de vendas com base em objetivos de negócios. Isso inclui metas de crescimento, expansão de mercado e outros objetivos estratégicos.
Modelagem e projeções:
Utilize métodos estatísticos para projetar vendas futuras. Modelos como regressão linear, médias móveis, ou métodos mais avançados como séries temporais e machine learning podem ser aplicados, dependendo da complexidade dos dados e dos recursos disponíveis.
Ajustes sazonais e cíclicos:
Ajuste o forecast para refletir variações sazonais e cíclicas. Reconhecer padrões anuais, mensais ou mesmo semanais pode aprimorar a precisão das previsões.
Revisão e ajuste contínuos:
O forecast deve ser constantemente revisado e ajustado conforme novos dados de vendas e informações de mercado ficam disponíveis. Isso permite que a empresa se adapte a mudanças rápidas no ambiente de negócios.
Comunicação e Implementação:
Comunique claramente o forecast de vendas à equipe de vendas, marketing, finanças e operações. Garantir que todos os departamentos entendam e estejam alinhados com as previsões facilita a coordenação e a eficácia operacional.
Monitoramento de Performance:
Monitore o desempenho real em relação ao forecast. Analisar desvios ajuda a entender as causas de discrepâncias e a refinar os métodos de forecast.
O que é forecasting no marketing?
O forecasting no marketing é um processo crucial que utiliza dados históricos e análises para fazer previsões sobre tendências futuras de marketing. Esse método ajuda os profissionais de marketing a planejar campanhas eficazes, alocar recursos de forma inteligente e ajustar estratégias para maximizar o retorno sobre o investimento. Com o forecasting, é possível prever a demanda por produtos ou serviços, o que permite ajustar a produção, gerenciar estoques e otimizar as campanhas de marketing. Além disso, o forecasting ajuda a distribuir o orçamento entre diferentes canais e iniciativas de marketing, baseando-se na eficácia esperada de cada um para alcançar os objetivos estabelecidos.
Ao identificar tendências emergentes no mercado e no comportamento do consumidor, o forecasting permite que os profissionais de marketing se adaptem rapidamente a mudanças no ambiente de mercado. Ele também é fundamental para otimizar o desempenho de diferentes canais de marketing e estimar o retorno sobre investimento de várias estratégias. Por fim, o forecasting desempenha um papel essencial na gestão de riscos, permitindo que os profissionais desenvolvam planos de contingência para minimizar perdas e aproveitar oportunidades de forma ágil. Essa ferramenta é indispensável para manter as empresas competitivas e alinhadas com as necessidades e desejos dos consumidores em um mercado dinâmico.
